El costo es solo un factor en cuánto gastamos
Increíble, conseguir el mejor trato a menudo no es el problema, ya que las decisiones de gasto están influenciadas por la justicia, la obligación y la reciprocidad.
En el estudio, los investigadores de UC Berkeley estudiaron cómo se ve afectado el comercio cuando no hay una etiqueta de precio establecida.
En un estudio exhaustivo del comportamiento del consumidor, descubrieron que los compradores gastan más dinero cuando participan en una cadena de buena voluntad conocida como "pago anticipado" que cuando pueden nombrar su propio precio.
"Se supone que los consumidores son egoístas y siempre buscan la mejor oferta, pero cuando les dimos a las personas la opción de pagar por otra persona, siempre pagaron más de lo que pagaron por sí mismos", dijo la autora principal del estudio, Minah Jung.
Por ejemplo, el estudio descubrió que las personas suelen sobrestimar la generosidad financiera de los demás, hasta que se enteran de lo que realmente han pagado los demás.
“La gente no quiere parecer barata. Quieren ser justos, pero también quieren adaptarse a las normas sociales ”, dijo Jung.
Pay-it-forward es un esquema de precios en el que se les dice a los clientes que un cliente anterior pagó por ellos. El nuevo cliente tiene la oportunidad de pagar por otra persona.
Tales actos de bondad al azar se han reportado en puentes de peaje, cafeterías y restaurantes de autoservicio, y impulsan el negocio de Karma Kitchen de Berkeley.
Alternativamente, “Pague lo que quiera” es un enfoque económicamente similar en el que los consumidores tienen la opción de pagar el precio que deseen. Lo utilizan empresas tan rentables como el distribuidor de videojuegos Humble Bundle.
En ocho experimentos separados, Jung y sus colegas investigadores de UC Berkeley y UC San Diego compararon cómo más de 2400 personas respondieron a estos dos modelos de precios electivos en lugares como el Cartoon Art Museum de San Francisco, el mercado de agricultores en Oakland's Jack London Square y en el laboratorio. ajustes.
En el museo y en el mercado de agricultores, los consumidores constantemente pagaban más por otro cliente que por ellos mismos al comprar una taza de café o el precio de la entrada.
La misma dinámica ocurrió en entornos de laboratorio en los que los estudiantes de UC Berkeley recibieron tazas de café con el logotipo de Cal.
Mientras que a algunos se les dio la opción de pagar lo que deseaban por la taza, a otros se les dijo que alguien más había pagado por la taza y que podían pagar por la taza de otra persona.
Una vez más, quienes pagaron por adelantado gastaron más. Sin embargo, en un giro, los estudiantes a quienes se les dijo exactamente lo que la persona anterior pagó ajustaron sus gastos en consecuencia pagando la misma cantidad o un poco menos.
Los investigadores también probaron la hipótesis de que los participantes en el escenario de pago anticipado podrían verse influenciados para pagar más si se familiarizan con la persona que previamente había cubierto su costo.
Sin embargo, no encontraron ninguna diferencia en la cantidad que los estudiantes desembolsaron, incluso después de conocer a su benefactor potencial.
Dicho esto, los investigadores encontraron que los participantes daban más cuando podían escribir un mensaje o la cantidad que habían pagado en una nota al destinatario.
Además, en Karma Kitchen de Berkeley, donde no hay precios en el menú porque las comidas las pagan los clientes anteriores, los comensales recibieron una de las dos tarjetas después de la comida.
Uno enfatizó el don de dar y el otro de recibir. Aquellos a quienes se les recordó el principio de dar, finalmente pagaron más.
"Los resultados sugieren que las empresas que dependen completamente de las preferencias sociales de los consumidores pueden sobrevivir e incluso prosperar", dijo Jung. "Es bastante asombroso."
Fuente: UC Berkeley
