Esperar ayuda a que las personas sean más pacientes
Eso se debe a que le damos un valor más alto a lo que estamos esperando, y ese valor más alto nos hace más pacientes, dicen los investigadores de la Universidad de Chicago.
Y esa paciencia puede ser beneficiosa para los consumidores al ayudarlos a tomar mejores decisiones, dijo la Dra. Ayelet Fishbach, profesora de ciencias del comportamiento y marketing.
Históricamente, la investigación sobre la paciencia se ha abordado ofreciendo a las personas la posibilidad de elegir entre una recompensa menor ahora o una recompensa mayor en el futuro. Dada la opción entre $ 10 ahora o $ 15 más tarde, por ejemplo, muchas personas eligen los $ 10, a pesar de que los hace menos acomodados financieramente, señala el investigador.
"La gente tiende a valorar más las cosas en el presente y descontar su valor en el futuro", dijo Fishbach. "Pero mi investigación sugiere que hacer que las personas esperen para tomar una decisión puede mejorar su paciencia porque el proceso de esperar hace que la recompensa por esperar parezca más valiosa".
Para el estudio, los investigadores realizaron una serie de experimentos en los EE. UU., China continental y Hong Kong.
En un estudio, invitaron a los participantes a inscribirse para participar en estudios en línea. A cambio de registrarse, todos los participantes fueron invitados a participar en una de dos loterías: uno pagaría un premio de $ 50 antes; el otro pagaría un premio de $ 55 más tarde.
Los participantes se dividieron en tres grupos, cada uno de los cuales tuvo que esperar un tiempo diferente antes de recibir su premio potencial. Al primer grupo se le dijo que podían ganar $ 50 en tres días o $ 55 en 23 días; el segundo podría ganar $ 50 en 30 días o $ 55 en 50 días; y al tercer grupo se le dijo que tenían que esperar antes de tomar una decisión.
Los investigadores contactaron a los miembros del tercer grupo 27 días después para pedirles una decisión. Se les dio la misma opción que el primer grupo: ganar potencialmente $ 50 en tres días o esperar y recibir $ 55 en 23 días.
Los investigadores encontraron que en el primer grupo solo el 31 por ciento de los participantes eligieron esperar la recompensa más grande. En el segundo grupo, ese número se elevó al 56 por ciento.
Pero entre las personas del tercer grupo, que ya habían estado esperando varias semanas para tomar su decisión, el 86 por ciento eligió esperar la recompensa mayor.
A pesar de que estaban tomando la misma decisión que las personas del primer grupo, el hecho de que hubieran estado esperando para elegir aumentó su paciencia, según los investigadores.
“Cuando la gente espera, les da un valor más alto a lo que están esperando, y ese valor más alto los hace más pacientes”, dijo Fishbach.
"Ven más valor en lo que están esperando debido a un proceso que los psicólogos llaman autopercepción: aprendemos lo que queremos y preferimos al evaluar nuestro propio comportamiento, de la misma manera que aprendemos sobre los demás al observar cómo se comportan".
En coautoría con el ex becario postdoctoral Xiani Dai, Ph.D., el estudio fue publicado en la Journal of Organizational Behavior and Human Decision Processes.
Fuente: Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago
