Las estrategias motivacionales deben cambiar a medida que se acerca la meta
Una nueva investigación ayuda a explicar cómo nuestra motivación para lograr un objetivo a menudo cambia con el tiempo y por qué a menudo no logramos un cambio de comportamiento.
Por ejemplo, muchos comienzan bien con un nuevo objetivo, como perder peso o ahorrar más dinero, solo para descubrir que la motivación se desvanece después de un período de tiempo.
Los investigadores de la Universidad de Winnipeg y la Universidad de Manitoba atribuyen este comportamiento común a un factor clave: nuestra fuente de motivación cambia a medida que avanzamos hacia una meta.
En el estudio, disponible online en elRevista de psicología del consumidor, los investigadores predijeron que durante las primeras etapas de la búsqueda de una meta, los participantes estarían motivados por esperanzas, aspiraciones y aspectos positivos de alcanzar el resultado deseado.
Las personas que querían perder 20 libras imaginaban su apariencia con el peso deseado, comprando ropa nueva y sintiendo más energía. Esto se conoce como una "motivación de promoción", y las personas con esta mentalidad están motivadas por cosas positivas que pueden hacer para progresar, como hacer más ejercicio y comer más frutas y verduras.
Sin embargo, a medida que la gente se acercaba a alcanzar sus metas, los investigadores predijeron que la gente cambiaría a una mentalidad de "motivación preventiva".
Ahora estarían motivados por sus responsabilidades, deberes y el deseo de evitar algo negativo.
Las personas que intentan perder 20 libras podrían pensar en la decepción de posiblemente no alcanzar la meta de pérdida de peso o no encajar en una codiciada prenda de vestir. Comenzarían a concentrarse en cosas para evitar hacer mal, como evitar el postre y un estilo de vida sedentario.
Para el estudio, los investigadores realizaron cinco experimentos para explorar su hipótesis. Y encontraron que su predicción era correcta: la motivación pasó de la promoción a la prevención a medida que los participantes del estudio progresaban en sus objetivos.
"En general, las personas en América del Norte se centran predominantemente en la promoción, por lo que son buenas para comenzar con las metas, pero no tan buenas para lograrlas", dice Olya Bullard, Ph.D., profesora asistente en la Universidad de Winnipeg en Manitoba. , Canadá y autor principal del estudio.
"Mi esperanza es que estos hallazgos ayuden a las personas a alcanzar sus objetivos".
Los resultados del estudio sugieren que las personas pueden tener más suerte manteniendo la motivación en las últimas etapas si se concentran en qué evitar para alcanzar sus metas. Para aquellos que están tratando de ahorrar dinero para una casa o un viaje, por ejemplo, inicialmente puede funcionar buscar estrategias de ahorro positivas como conseguir un trabajo mejor remunerado o invertir dinero.
Más adelante en el proceso, concéntrese en estrategias de evitación como salir a cenar con menos frecuencia o renunciar a compras costosas.
Estos hallazgos también tienen implicaciones para los especialistas en marketing, dice Bullard. Las empresas pueden enmarcar sus anuncios en función de si los consumidores se encuentran en las primeras o últimas etapas de la consecución de sus objetivos.
Por ejemplo, un gimnasio que atienda a personas que recién están comenzando a ponerse en forma podría enfatizar las emocionantes oportunidades y la última tecnología de fitness en el gimnasio que ayudará a los miembros a lograr sus aspiraciones.
Por otro lado, un anuncio de un gimnasio que atienda a personas que están en camino de alcanzar un objetivo de acondicionamiento físico podría enfatizar tecnologías seguras y probadas que garantizarán las expectativas de acondicionamiento físico y ofrecerán garantías de "satisfacción".
Fuente: Sociedad de Psicología del Consumidor / EurekAlert
