El dinero puede cambiar su comportamiento hacia los demás

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En 2004, los investigadores James Heyman y Dan Ariely (autor de Previsiblemente irracional) ideó una serie de experimentos engañosamente simples que ilustraron que en el momento en que el dinero entra en una relación social, puede cambiar la naturaleza misma de nuestras expectativas y la relación.

En el primer experimento, pidieron a tres grupos diferentes que realizaran una tarea simple pero servil: arrastrar tantos círculos como puedas por la pantalla de una computadora en 5 minutos. Los grupos solo diferían en lo que obtendrían por completar esta tarea: $ 5, $ 0,50 o nada. Para el grupo que no obtuvo nada, la tarea no se enmarcó como una tarea en sí, sino como un "favor" para ayudar a los investigadores.

Si lees el libro, ya sabes que el grupo que realizó la tarea como un favor arrastró la mayor cantidad de círculos por la pantalla, significativamente más que aquellos a los que se les pagó $ 0.50.

Lo que Ariely sugiere es que cuando se nos acerca para ayudar a hacer algo, colocamos las cosas en uno de los dos contextos principales (o "normas comparativas"). O lo estamos poniendo en la norma "empresarial" (yo realizo una tarea, tú me pagas por esa tarea) o en la norma "social" (hago esta tarea como un favor para ti).

En la segunda parte del experimento anterior (Heyman y Ariely, 2004), mezclaron estas dos normas ofreciendo obsequios cuando una persona completaba la tarea. Por lo general, un regalo provocaría una respuesta social. Pero los investigadores pusieron un precio al regalo (una “barra Snickers de 50 centavos” o una “caja de cinco dólares de chocolates Godiva”), lo que resultó en que la gente actuara de nuevo como si estuvieran trabajando por dinero. Por lo tanto, los obsequios no son un buen sustituto del dinero en efectivo cuando se anota su valor, ya que ponen de manifiesto las normas de "negocios" en nosotros.

El resultado de estos experimentos ilustra cómo, según los investigadores, las personas están dispuestas a trabajar gratis (como un “favor” o esfuerzo voluntario) y están dispuestas a trabajar por un salario justo. Pero su desempeño se verá significativamente afectado si paga menos a alguien por su trabajo.

El dinero cambia la forma en que percibimos las cosas, y no es solo nuestra forma de trabajar. En el libro de Ori y Rom Brafman, Influencia: el tirón irresistible del comportamiento irracional, describieron cómo la gente de Suiza estaba bastante dispuesta a que se construyera un depósito de desechos nucleares cerca de su ciudad. Quizás por un sentimiento de obligación social u orgullo nacional, el 50,8% de la población estuvo de acuerdo en que se construyera una instalación de este tipo. Esto no fue tan alto como esperaba el gobierno, por lo que agregaron algunos incentivos para ayudar a obtener más votos a su favor. Decidieron ofrecer una compensación de 5.000 francos a cada residente por aceptar la construcción de la instalación cerca de su ciudad.

Una vez que se introdujo el dinero en la ecuación, la gente trasladó la decisión de la norma social a la norma empresarial. Y desde una perspectiva empresarial, querría mucho más de 5.000 francos para vivir junto a un depósito de residuos nucleares. ¡Así que el porcentaje de habitantes dispuestos a que se construyan las instalaciones junto a su ciudad se redujo a solo el 24,6%! Incluso después de que el gobierno ofreció duplicar o triplicar la cantidad de dinero entregada a cada residente, tuvo poco efecto en la votación. Sin darse cuenta, habían trasladado la discusión del ámbito de la obligación social al ámbito del dinero y los negocios.

Una nueva investigación publicada este mes muestra que el dinero tiene una influencia mucho mayor sobre nosotros de lo que imaginamos. Kathleen Vohs y sus colegas (2008) llevaron a cabo una serie de experimentos para medir la influencia del dinero en nuestras obligaciones y relaciones sociales.

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