Las ofertas precisas pueden funcionar o resultar contraproducentes en las negociaciones
Al negociar por un automóvil o una casa, vale la pena saber con quién está negociando, según un nuevo estudio.
Por ejemplo, hacer una oferta muy precisa, digamos $ 9.572,36 o $ 384.961,42, funciona mejor con los negociadores novatos, que tienden a interpretar una mayor precisión como un signo de competencia.
Pero los negociadores expertos encuentran que las ofertas menos precisas son más persuasivas, según el estudio, que fue publicado en ciencia psicológica, una revista de la Association for Psychological Science.
“Nuestra investigación muestra que los precios de apertura más precisos pueden brindarle una ventaja de negociación significativa, pero debe saber con quién está negociando”, dijo el Dr. David D. Loschelder de la Universidad Leuphana de Lüneberg en Alemania.
“Con los aficionados, este número debería ser muy preciso; con los expertos, sin embargo, los negociadores deben elegir un nivel moderado de precisión o respaldar su número altamente preciso con una razón convincente ".
Loschelder explicó que se interesó por los efectos de los números precisos cuando tuvo que negociar el precio de una bicicleta de alquiler como estudiante de posgrado.
“El alumno que me alquiló la bicicleta me pidió 34,50 euros por un periodo de cuatro semanas. No 30 euros, ni 35 euros, ni siquiera 32 euros, sino exactamente 34,50 euros, un número exacto que realmente no se puede dividir entre cuatro semanas ”, recordó. "Como consecuencia de esta precisión, sentí que mi contraparte era demasiado competente y ni siquiera negocié por un solo centavo".
Loschelder y sus colegas especularon que debe haber un límite para la efectividad de la precisión, pero sus estudios iniciales con negociadores aficionados mostraron que las ofertas iniciales muy precisas crearon puntos de anclaje sorprendentemente fuertes que dieron forma a las contraofertas posteriores y los términos del trato final.
Luego, los investigadores decidieron examinar los efectos que tiene la precisión en el contexto de la experiencia del mundo real.
En un experimento, 230 negociadores novatos y 223 agentes inmobiliarios examinaron y evaluaron un listado de inmuebles. Los participantes recibieron las mismas imágenes, planos de planta y otra información, pero los precios de lista que vieron variaron desde solo dos dígitos precisos (por ejemplo, 980.000 euros) a ocho dígitos precisos (por ejemplo, 978.781,63 euros). Se les pidió que hicieran una contraoferta en respuesta al precio de lista y que indicaran el precio más alto que estarían dispuestos a pagar por la casa.
Los resultados mostraron que los participantes respondieron a la precisión de manera diferente según su experiencia. Las contraofertas de los aficionados y los precios máximos aumentaron a medida que aumentaba la precisión de la oferta inicial. Lo mismo era cierto para los expertos, pero solo hasta alrededor de cinco dígitos precisos. Después de este punto, las contraofertas de los expertos en realidad disminuyeron a medida que el precio de lista se volvió más preciso, descubrieron los investigadores.
Los investigadores encontraron el mismo patrón de resultados cuando pidieron a principiantes y joyeros expertos que evaluaran un collar de diamantes.
Los investigadores plantearon la hipótesis de que tanto los aficionados como los expertos encuentran inusuales las ofertas de alta precisión, pero llegan a conclusiones diferentes sobre por qué el vendedor hizo esa oferta en particular.
“Curiosamente, los aficionados parecen pensar: 'Oh, este número es tan preciso, mi oponente debe haber pensado bastante en un precio justo. Él o ella deben ser realmente competentes '”, dijo Loschelder. "Por el contrario, los expertos perciben esto como un precio demasiado preciso y denigran la competencia de su oponente".
De hecho, los datos adicionales indicaron que la competencia percibida explicaba las respuestas de los participantes tanto aficionados como expertos, afirmaron los investigadores. Mientras que los aficionados vieron ofertas más precisas como una señal de un postor competente, los expertos consideraron que los postores muy precisos eran menos competentes que aquellos que hicieron ofertas moderadamente precisas.
Sin embargo, los investigadores encontraron que proporcionar a los expertos una justificación para la oferta parece contrarrestar el efecto negativo de la precisión.
Cuando los vendedores de automóviles evaluaron una oferta muy precisa para un automóvil que tuvo en cuenta varias condiciones, como inspecciones recientes, un pequeño rasguño y el uso de larga distancia, estaban dispuestos a pagar tanto como lo harían en respuesta a una moderada oferta precisa.
Los resultados mostraron que incluir una explicación para una oferta muy precisa hacía que el vendedor pareciera más competente para los expertos en automóviles, explicaron los investigadores.
Dado que las negociaciones sobre cosas como un salario inicial o el precio de una casa son una parte importante de la vida cotidiana, los hallazgos tienen una gran relevancia, añaden.
“Siempre que algo se cotiza a un precio, cada vez que alguien abre una negociación, la precisión del precio puede entrar en juego y debe prestar mucha atención a la experiencia en negociación de su oponente”, dijo Loschelder.
Fuente: Asociación de Ciencias Psicológicas
