Pagar a los recaudadores de fondos los hace menos persuasivos
Las personas que reciben un incentivo financiero para recaudar dinero para una organización benéfica que les importa son en realidad menos efectivas, incluso cuando los donantes potenciales no tienen idea de que hay incentivos involucrados.
Según un nuevo estudio publicado en ciencia psicológica, una revista de la Association for Psychological Science, esto puede deberse a que los incentivos hacen que los recaudadores de fondos parezcan menos sinceros con las personas a las que están tratando de persuadir.
“Demostramos que los incentivos hacen que los persuasores sean menos efectivos para comunicar una preocupación sincera por una causa benéfica, lo que significa que el incentivo está teniendo efectos dañinos en la misma actividad para la que fue diseñado para mejorar”, dijo la científica psicológica y autora del estudio Alixandra Barasch de la Escuela Stern de Negocios en la Universidad de Nueva York. "Esto es importante porque nos ayuda a comprender los costos y beneficios de los incentivos en el contexto de la filantropía".
Aunque los incentivos económicos pueden proporcionar motivación para realizar bien una tarea, Barasch y sus colegas Jonathan Z. Berman de la London Business School y Deborah A. Small de la Wharton School de la Universidad de Pensilvania se preguntaron si pagar a las personas para defender una causa que ellos ya estaban motivados para apoyar podría tener consecuencias negativas no deseadas.
En un estudio, los investigadores reclutaron a 36 persuasores en un evento comunitario para recaudar fondos para una organización que apoya la investigación y la concienciación sobre el cáncer de mama. Se pidió a los persuasores que hicieran un video para la organización, haciendo todo lo posible para persuadir a los posibles donantes de que contribuyan. A algunos de los persuasores se les ofreció un incentivo: por cada $ 10 donados en respuesta a su video, recibirían un dólar.
Posteriormente, se asignó aleatoriamente a 243 participantes para ver uno de los videos. Además de la tarifa de participación estándar de $ 10, recibieron tres dólares adicionales que podían quedarse para sí mismos o donar a la causa promovida en el video.
Los hallazgos mostraron que los participantes donaron menos de su dinero extra en respuesta a los lanzamientos de persuasores que habían recibido un incentivo en comparación con los lanzamientos de persuasores que no habían recibido un incentivo. Esto ocurrió a pesar del hecho de que los participantes no tenían idea de que los persuasores podrían haber recibido incentivos, anotaron los investigadores.
Un segundo estudio, en el que los estudiantes universitarios hicieron presentaciones en video para organizaciones de servicio comunitario, mostró resultados similares. Nuevamente, los persuasores que recibieron un incentivo fueron menos efectivos a la hora de solicitar donaciones. Además, los participantes calificaron los videos de persuasores incentivados como menos sinceros, según los investigadores.
Los investigadores plantearon la hipótesis de que el conflicto inherente entre los beneficios para los demás, o el altruismo, y los beneficios para uno mismo podría inhibir a los persuasores de comportarse de manera sincera.
Los datos adicionales de un estudio de seguimiento respaldaron esta idea: los persuasores a los que se les dio un incentivo caritativo (cualquier dinero recaudado de su discurso sería igualado por los investigadores) parecían ser tan efectivos para recaudar fondos como aquellos que no recibieron ningún incentivo. En este caso, el incentivo no benefició personalmente a los persuasores, por lo que no les impidió ser sinceros, dijeron los investigadores.
Los hallazgos subrayan la noción de que los incentivos comprometen la capacidad de los persuasores para transmitir sinceridad.
Los investigadores están planeando estudios de seguimiento para examinar las señales, tanto verbales como no verbales, que podrían transmitir sinceridad.
Incluso si los incentivos tienen un efecto negativo en la sinceridad, los investigadores señalan que puede haber otras razones para usar incentivos en el contexto de las campañas de recaudación de fondos.
“Los incentivos pueden involucrar a personas que de otra manera no ayudarían en absoluto, y pueden ayudar a reclutar mejores talentos dentro de un panorama competitivo”, concluyó Barasch.
Fuente: Asociación de Ciencias Psicológicas
