La gente tiende a elegir regalos que sorprenden en lugar de satisfacer a los destinatarios

Los obsequios tienden a centrarse en la "gran revelación", lo que los lleva a elegir un obsequio que tiene más probabilidades de sorprender y deleitar al destinatario en el momento, incluso cuando es más probable que otras opciones brinden a los destinatarios la mayor satisfacción, según una nueva investigación .

“Nuestros hallazgos sugieren que el placer que podemos obtener de la demostración de emociones de los demás es más poderoso de lo que se pensaba anteriormente”, dijo la Dra. Adelle Yang de la Universidad Nacional de Singapur, autora principal de la investigación.

Según Yang y el coautor, el Dr. Oleg Urminsky de la Booth School of Business de la Universidad de Chicago, asumimos que las manifestaciones emocionales de otras personas son una representación de su estado interno, como su felicidad y bienestar, y las utilizamos para guiar nuestra toma de decisiones.

Para el estudio, los investigadores postularon la "hipótesis de la búsqueda de sonrisas", con la suposición de que las personas se inclinarían hacia los obsequios que anticipan que provocarán las respuestas emocionales más entusiastas, en lugar de los que los destinatarios preferirían o de los que obtendrían la mayor satisfacción.

Pusieron a prueba esta hipótesis en una serie de estudios que involucraron decisiones de obsequio tanto reales como imaginarias.

En un estudio en línea, 357 participantes imaginaron que eran parte de una pareja receptora de regalos o uno de los amigos de la pareja. Luego vieron imágenes y descripciones de dos pares de tazas de precio similar: un juego estaba personalizado y el otro tenía un diseño ergonómico. Calificaron cuánto les gustaba cada opción, qué opción preferían y predijeron la respuesta emocional y la satisfacción que provocaría cada opción.

Independientemente de si estaban dando o recibiendo el regalo, los participantes anticiparon que las tazas personalizadas provocarían una respuesta emocional más fuerte que las tazas ergonómicas. Los donantes pensaban que la pareja estaría igualmente satisfecha con las dos opciones de tazas y tendían a preferir las tazas personalizadas, una preferencia impulsada por la respuesta emocional que esperaban de la pareja. Los receptores, por otro lado, no mostraron preferencia por una opción sobre la otra, según los hallazgos del estudio.

En otro estudio en línea, 295 participantes en relaciones románticas evaluaron pares de obsequios de San Valentín con precios similares. Los pares incluían una docena de rosas en flor o dos docenas de rosas a punto de florecer, un ramo de flores frescas o un bonsái y una canasta en forma de corazón que contenía galletas o frutas.

Nuevamente, los donantes eran más propensos que los receptores a elegir la opción que pensaban que provocaría la reacción inmediata más fuerte, como el ramo de flores frescas, sobre la opción que era probable que brindara más satisfacción a largo plazo, como la planta de bonsai, informaron los investigadores.

Los resultados de estudios adicionales revelaron que la preferencia de los donantes por los obsequios con un factor "sorpresa" desapareció cuando descubrieron que no podrían ver la reacción del destinatario.

Cuando los investigadores pidieron a las personas que pensaran en los obsequios que realmente habían dado o recibido, encontraron que las personas disfrutaban más al recibir obsequios como libros y dinero que los donantes a menudo evitan porque tienden a no provocar reacciones emocionales fuertes.

Otro estudio en línea de los investigadores que examinó los obsequios de Navidad de la vida real mostró que las personas disfrutaban más al dar esos obsequios que provocaban las mayores reacciones de los destinatarios, especialmente si podían ver al destinatario abrirlo en persona. La satisfacción que los obsequios brindarían a sus destinatarios a largo plazo no pareció influir en el disfrute de los obsequios, anotaron los investigadores.

"Estas preferencias discrepantes son sorprendentemente obstinadas", dijo Yang. "En esta y otras investigaciones en curso, los datos sugieren que los donantes a menudo informan una preferencia diferente cuando se imaginan a sí mismos como receptores, pero eso no cambió su preferencia como donantes".

Debido a que esta terquedad está impulsada por fuertes factores motivacionales, es poco probable que pedir a los donantes que adopten la perspectiva del destinatario al elegir un regalo influya en su toma de decisiones, según los investigadores.

Los investigadores añaden que sospechan que este mismo sesgo puede influir en la toma de decisiones en contextos aún más importantes.

"Esperamos que las personas encargadas de tomar decisiones médicas, financieras, de carrera o de consumo para otros a menudo se vean influenciadas por reacciones afectivas interpersonales anticipadas, potencialmente en desacuerdo con sus creencias sobre la satisfacción o el bienestar a largo plazo de la otra persona", concluyen los investigadores en el estudio, que fue publicado en ciencia psicológica, una revista de la Association for Psychological Science.

Fuente: Asociación de Ciencias Psicológicas