Visualice su meta para alcanzarla
“Cuanto más fácil es ver una meta, más cercana parece”, dijo Rajesh Bagchi, profesor asistente de marketing en la Facultad de Negocios de Pamplin en Virginia Tech.
Junto con Amar Cheema, profesor asociado de marketing en la Universidad de Virginia, Bagchi estudió el efecto de la visualización de objetivos en contextos abstractos.
Los investigadores encontraron que hacer que la consecución de objetivos sea visual proporciona motivación para alcanzar objetivos abstractos al igual que con los destinos físicos.
Como profesores de marketing, sugieren un escenario en el que a los vendedores se les ofrece un viaje a Hawai si logran ventas un 20 por ciento por encima del objetivo anual. Si el progreso se informa visualmente mostrando un llenado de barra, el personal de ventas estará más energizado que si el progreso se informa numéricamente, como dólares o porcentaje de ventas.
“Lo mismo sucede si estás ahorrando para unas vacaciones con un objetivo definido y ves una imagen de una alcancía llenándose, en lugar del total en dólares solamente”, dijo Bagchi.
Cheema sugiere que incluso dibujar un gráfico que represente sus ahorros le proporcionará motivación.
Cheema y Bagchi probaron la visualización con experimentos que requerían esfuerzo físico y experimentos en los que los clientes esperaban el servicio y el personal de ventas completaba acuerdos.
El experimento físico realizado en el laboratorio requirió que las personas mantuvieran su agarre durante 130 segundos en un dinamómetro de mano, un medidor que registra la fuerza ejercida.
La mitad de los sujetos pudieron ver una barra en la pantalla de una computadora que se llenaba a medida que pasaban los 130 segundos. La otra mitad vio un cronómetro; sin embargo, 130 segundos requirieron 4.33 ciclos de la manecilla del reloj, "por lo que no fue tan fácil visualizar el progreso", dijo Bagchi.
“A medida que las personas se acercaban a la meta, el esfuerzo disminuía más abruptamente para los participantes que tenían la imagen del cronómetro. Si bien la fatiga llevó a una disminución de la fuerza ejercida con el tiempo, la disminución fue menos pronunciada para las personas que podían visualizar fácilmente la meta en comparación con las que no podían ”, dijo Bagchi.
"El progreso es importante", dijo Cheema ". Cuando lo que queda por llenar en la barra es menor que lo que se ha llenado, es cuando surge la motivación ".
Los experimentos de marketing incluyeron la posibilidad realista de esperar el soporte del software a través de un chat en vivo con un técnico. “Entre los participantes que se acercan a la meta, los que se encuentran en la condición de fácil visualización (una barra de llenado frente a una cuenta regresiva) tienen más probabilidades de persistir que los que se encuentran en la condición de difícil de visualizar”, dijo Bagchi. "Más significativamente, los participantes que están cerca de la meta informaron un mayor progreso".
"Esta investigación proporciona una forma de proporcionar información sobre el tiempo de espera que puede reducir la tensión", dijo Bagchi.
En el estudio final, se les dijo a los vendedores que terminaran de vender a 20 clientes lo antes posible. Una segunda parte de este estudio analizó el efecto de establecer subobjetivos. “Descomponer un objetivo en subobjetivos puede hacer que las tareas sean más manejables y puede aumentar el esfuerzo y el rendimiento”, dijo Cheema. “Por otro lado, los subobjetivos también pueden desviar el enfoque motivacional del objetivo principal. Descubrimos que este es el caso cuando la distancia al objetivo es bien conocida y la información es segura, como cuando se vende rápidamente a 20 clientes ".
El experimento de ventas demostró una vez más el efecto motivacional de la visualización y proximidad de la meta, donde los participantes tenían un incentivo financiero para desempeñarse bien, y demostró que una meta abstracta bien visualizada, como hacer una venta, genera compromiso como si fuera una meta física. .
“Los resultados de nuestra investigación sugieren que procesamos las representaciones visuales de una manera similar a la distancia, lo que influye en las percepciones de proximidad y esfuerzo cuando realizamos tareas cotidianas o tomamos decisiones sobre la inversión de tiempo y esfuerzo para un resultado en particular”, dijo Bagchi.
La investigación aparece en un número de la Revista de marketing.
Fuente: Virginia Tech
