Percepción de probabilidades influida por la dirección de las tendencias

Una consecuencia natural de las estimaciones de probabilidad es que cambian constantemente. Una nueva investigación investiga nuestra respuesta a las estimaciones cambiantes.

Por ejemplo, cuando un 20 por ciento de probabilidad de lluvia pasa repentinamente al 30 por ciento, podemos comenzar a pensar en empacar un paraguas. Sin embargo, a menudo pensamos de manera diferente cuando un pronóstico pasa de un 40 por ciento de probabilidad de lluvia a un 30 por ciento.

Según un nuevo estudio de la Universidad de Toronto, la probabilidad de que suceda algo puede parecer más o menos probable en función de un cambio hacia arriba o hacia abajo en una estimación.

“Queríamos saber si la probabilidad de que un evento futuro se revisara hasta en un 30 por ciento sería más probable que ocurriera que de que se revisara hasta el 30 por ciento”, dice Sam Maglio, profesor asistente de marketing.

"Si la última estimación es del 30 por ciento, entonces es igualmente probable que suba o baje o se mantenga estable, pero tenemos una tendencia a percibir el impulso; si las cosas han subido, asumimos que la tendencia continuará".

La investigación se inscribe en el ámbito de la probabilidad subjetiva, también conocida como probabilidad o riesgo. Si bien las investigaciones anteriores han analizado cómo las personas interpretan las estimaciones individuales de la probabilidad de un evento futuro, el enfoque de la investigación de Maglio estaba en cómo las estimaciones cambian con el tiempo.

En el pasado, Maglio ha explorado la psicología de la distancia, incluyendo cómo ciertos sonidos se pueden asociar con la cercanía y otros con la distancia, y también cómo la dirección en la que se dirigen las personas puede influir en cómo piensan sobre un objeto o evento.

Para el estudio actual, que se publicará en el Revista de personalidad y psicología social, Maglio y su coautor utilizaron una serie de 10 estudios que incluían eventos inciertos para probar cómo las personas perciben los cambios en la probabilidad. Los eventos incluyeron eventos como el clima, el cambio climático, el sexo, los deportes y la calidad del vino.

Los investigadores encontraron que los cambios ascendentes en la probabilidad (es decir, del 20 por ciento al 30 por ciento) hacen que los eventos se sientan más cercanos y más probables que los cambios descendentes.

“Todo se deriva de la creencia común de que una revisión de la probabilidad indica una tendencia, que refleja lo que se conoce como impulso psicológico”, dice Maglio. "Simplemente significa que la gente suele concluir que las tendencias continuarán en una dirección determinada".

Además, señala Maglio, es que el comportamiento de las personas con respecto a esos eventos cambió a pesar de que la probabilidad revisada es la misma. En un estudio, se pidió a las personas en un mercado de agricultores que eligieran entre dos botellas de vino gratis. Una botella era menos cara, pero se decía que no tenía riesgo de contaminación, mientras que la otra era más cara pero tenía un 15 por ciento de posibilidades de estar tapada con corcho.

La gente estaba más dispuesta a correr riesgos con una botella que pasaba de un riesgo del 20 por ciento al 15 que de uno que pasaba del 10 por ciento al 15.

“Esto refleja que los cambios en la probabilidad dan forma a la disposición de las personas a pensar, gastar, elegir y tomar medidas con respecto a esos eventos”, dice Maglio.

Maglio dice que la lección aquí para los especialistas en marketing o los gerentes de marca es que pueden querer, cuando sea posible, centrarse en el mensaje de que un producto o un evento está en una tendencia ascendente.

Pero si se encuentra en la posición no tan deseable de hablar sobre algo en declive, el mejor enfoque puede ser centrarse solo en la estimación más reciente y no en su tendencia a la baja, o asegurar a los consumidores que la tendencia no es significativa.

También arroja luz sobre cómo la revisión de la probabilidad de un evento futuro cambia la forma en que las personas manejan esos eventos.

“Es parte de la naturaleza humana pensar y preguntarse por el futuro, y eso se refleja en las decisiones que se toman en el presente”, dice.

"Es importante saber que hay más en un evento que se siente más riesgoso o más probable que suceda que que ese evento realmente sea más riesgoso o más probable que suceda".

Fuente: Universidad de Toronto.