Las negociaciones a larga distancia tienen mejores resultados
La Dra. Marlone Henderson, psicóloga de la Universidad de Texas, examinó cómo las negociaciones que no tienen lugar en persona pueden verse afectadas por la distancia. Comparó a los negociadores distantes (a varios miles de pies de distancia) con los que están cerca (a unos pocos pies de distancia) en tres situaciones distintas.
Si bien gran parte del trabajo ha examinado las consecuencias de diferentes formas de comunicación no cara a cara, investigaciones anteriores no han examinado los efectos de la distancia física entre negociadores independientemente de otros factores.
Los hallazgos de Henderson se publican en el Revista de psicología social experimental.
“La gente tiende a concentrarse en elementos de mayor prioridad cuando hay más distancia entre ellos al considerar los problemas de una manera más abstracta”, dijo Henderson.
“Van más allá de solo pensar en la búsqueda de las opciones que se les presentan y consideran motivos de alto nivel que impulsan sus prioridades”.
Por ejemplo, cuando una persona está negociando un nuevo trabajo, él o ella pueden enfocar su comportamiento en asegurar cobertura médica, salario o más vacaciones. Si él o ella ve la conexión entre el comportamiento y los motivos generales, que pueden ser el apoyo a una familia, esto ayudará a determinar las prioridades en los diversos temas.
En el primer estudio, 52 estudiantes de pregrado de la Universidad de Chicago entablaron una negociación a través del intercambio de mensajes de texto con otra persona que se describió como físicamente cercana o lejana.
Se les dio la tarea de comprar y vender una motocicleta personalizada y se les asignaron preferencias y prioridades. Utilizando una calificación de eficiencia con una puntuación máxima de 1.000, los negociadores que pensaban que estaban lejos unos de otros obtuvieron 955 puntos en comparación con sus homólogos cercanos que obtuvieron 825.
Los puntos obtenidos se basaron en los niveles de compromiso en las prioridades de alto y bajo nivel.
En el segundo estudio, se les dijo a 76 estudiantes universitarios de UT que imaginaran que ellos y un extraño entran a un centro comercial al mismo tiempo, y suena una campana justo cuando cae una pancarta gigante que dice "Cliente un millón".
Ambos compartirían juegos de regalo de cuatro tiendas diferentes que ofrecen cinco premios diferentes, pero primero deben ponerse de acuerdo sobre qué premio seleccionar de cada tienda. Con una puntuación máxima de 1.000, los negociadores que pensaban que estaban lejos el uno del otro puntuaron 961 en comparación con los negociadores cercanos que puntuaron 895.
La misma tarea se asignó a 114 estudiantes universitarios de la UT en un tercer estudio con ligeras modificaciones.
La mitad del grupo fue interrumpida con un ejercicio diseñado para enfocarlos en sus motivos de alto nivel pidiéndoles que pensaran por qué querían juegos de regalo particulares de cada tienda. Entre el grupo de control, el grupo distante obtuvo una puntuación de 922 y el grupo cercano obtuvo una puntuación de 756.
Pero para los participantes a los que se les preguntó sobre sus motivos, los resultados fueron comparables, con el grupo cercano con una puntuación de 946 y el grupo distante con una puntuación de 887.
"Cuando garantizas que todo el mundo está centrado en sus motivos de nivel superior, la distancia realmente no importa tanto", dijo Henderson.
"Sin embargo, cuando eso no sucede, la distancia sí importa porque los negociadores cercanos no se centran naturalmente en sus motivos de alto nivel tanto como los negociadores distantes".
Fuente: Universidad de Texas - Austin
