La confianza es fundamental para unas negociaciones óptimas
Si bien la investigación se centró en cómo las personas de diferentes culturas negocian de diferentes maneras, también se puede aplicar a lo que está sucediendo en Washington, D.C., en estos días con la falta de confianza entre los dos partidos políticos, lo que resulta en un atasco legislativo.
“Al final del día, no se trata tanto de cultura como de la cuestión central de la confianza: cómo los negociadores de cualquier sociedad deberían desarrollar un enfoque más basado en la confianza que ayude a producir comprensión, conocimiento y beneficios conjuntos. para las fiestas en ambos lados de la mesa ”, dijo Brian Gunia, Ph.D., quien es profesor asistente en la Escuela de Negocios Johns Hopkins Carey.
“Ya sea que se trate de ejecutivos en India que discutan acuerdos comerciales o miembros del Congreso de los Estados Unidos que abordan el déficit presupuestario, el objetivo de la negociación debe ser resultados beneficiosos y relaciones sólidas. Los negociadores solo lograrán eso cuando confíen unos en otros y, por lo tanto, intercambien suficiente información para lograr resultados beneficiosos en todas partes ".
Para el artículo, publicado recientemente en el Revista de psicología aplicada, Gunia y sus coautores realizaron tres estudios con estudiantes de MBA y gerentes de empresas en los EE. UU. Y la India. A los estudiantes de MBA se les hizo una serie de preguntas sobre cómo definirían la confianza y cuán dispuestos estarían a extender la confianza durante una negociación. Los gerentes comerciales mantuvieron negociaciones simuladas sobre la venta de los derechos de repetición de una serie de televisión de dibujos animados.
Estados Unidos e India ofrecen un contraste instructivo entre los estilos de negociación y cómo la confianza gobierna las negociaciones, según los investigadores. Gunia y sus colegas señalan que Estados Unidos y muchas otras naciones occidentales pueden describirse como culturas "sueltas", mientras que la India y otros países del Este se conocen como culturas "rígidas".
En las culturas "sueltas" de Occidente, los negociadores generalmente asumen que sus contrapartes son dignas de confianza hasta que demuestren lo contrario. Esta suposición los lleva a compartir información de una manera que produce un conocimiento mutuo y, en última instancia, beneficios mutuos.
En las culturas “estrechas” de Oriente, los negociadores generalmente asumen que sus contrapartes no son dignas de confianza hasta que demuestran lo contrario, ya que la confianza suele recaer en las reglas y no en los individuos. Esto los lleva a dedicar más tiempo a intercambiar y fundamentar ofertas que a comprender las necesidades de sus contrapartes, una estrategia que puede disminuir las ganancias potenciales, según los investigadores.
Los resultados de los tres estudios confirmaron estas descripciones y cómo se aplicaron a los participantes estadounidenses e indios, dijeron los investigadores.
Los negociadores estadounidenses dijeron que confiarían (y confiaron en) más que los negociadores indios, logrando mejores resultados como resultado. Los estadounidenses vieron la confianza como un elemento natural del proceso de negociación, mientras que los negociadores indios registraron dudas sobre las intenciones de sus contrapartes.
"Parece probable que estas creencias y valores sean funcionales dentro de cada cultura y resistentes al cambio", señalaron los autores en el artículo.
“Sin embargo, nuestros resultados resaltan la importancia, para los gerentes indios y estadounidenses y sus contrapartes, de comprender la orientación cultural de los negociadores hacia la confianza. La pregunta práctica que surge es cómo los negociadores que tienden a tener poca confianza, que puede incluir a indios y otros de culturas estrechas, pueden evitar dejar ganancias conjuntas sobre la mesa ".
Una posible respuesta, según los investigadores, es "capacitar a los negociadores para señalar su propia confiabilidad y analizar si sus contrapartes son recíprocas". Además, se puede enseñar a los negociadores de baja confianza a señalar sus prioridades implícitamente a través de ofertas, en lugar de a través de una discusión explícita que requiera confianza.
Tales lecciones podrían resultar útiles incluso en una cultura "relajada" como Estados Unidos, señaló Gunia.
“Solo mire las recientes conversaciones en el Congreso sobre el déficit”, dijo. “Allí hemos visto cómo la falta de confianza entre los dos principales partidos políticos ha creado una mentalidad de tómalo o déjalo que no ha llevado a ninguna parte, en contraposición a un enfoque más abierto en el que los objetivos de cada lado podrían ser declarado y discutido abiertamente ".
Fuente: Universidad Johns Hopkins
