Separar las recompensas en categorías aumenta la motivación
Incluso si las recompensas son similares y las categorías arbitrarias, el solo hecho de segmentarlas motiva a las personas a desempeñarse mejor y durante más tiempo, incluso en tareas de baja categoría, según Scott S. Wiltermuth, Ph.D., profesor asistente de gestión y organización en Marshall School of Business de la Universidad de California.
El estudio encontró que las personas estaban más motivadas al obtener una recompensa de una categoría y una recompensa adicional de una categoría separada que al elegir dos recompensas de un grupo que incluía todas las recompensas.
Las personas trabajaron más tiempo cuando las recompensas potenciales se separaron en categorías independientemente del valor de la recompensa, encontraron los investigadores.
Los investigadores especulan que categorizar las recompensas tuvo efectos positivos sobre la motivación al aumentar el grado en que los participantes sintieron que se “perderían” si no obtenían una segunda recompensa.
En una serie de seis experimentos, se pidió a los participantes que realizaran tareas mundanas en incrementos de 10 o 20 minutos para obtener una cantidad determinada de recompensas. Las recompensas fueron artículos de una tienda de un dólar.
En el primer experimento, se les dijo a los participantes que si transcribían una copia durante 10 minutos podían llevarse un artículo a casa y que si trabajaban durante 20 minutos podían llevarse dos. Al primer grupo se le dijo que podían tomar dos artículos de cualquier contenedor, mientras que a otro grupo se le dijo que podían tomar un artículo de un contenedor y, si trabajaban más tiempo, un segundo artículo del segundo contenedor.
Los investigadores encontraron que mientras que sólo el 10 por ciento de los que podían tomar artículos de cualquiera de los contenedores transcribieron durante 20 minutos, el 34 por ciento del grupo cuyos premios eran de categorías segmentadas lo hizo.
La separación mental de estos beneficios en contenedores o categorías aumentó el compromiso de tiempo de los participantes con la tarea al jugar con sus deseos de minimizar el riesgo de "perderse", según los investigadores.
En un experimento para probar la teoría de "perderse", los investigadores nuevamente ofrecieron recompensas de dos contenedores, pero había cuatro contenedores llenos de recompensas.
Cuando había cuatro contenedores, decirles a los participantes que podían seleccionar un elemento de una categoría y otro de una segunda categoría no mejoró la motivación, según los investigadores. Esto se debe a que los participantes no estaban tan emocionados al obtener la segunda recompensa porque todavía había dos categorías o contenedores más que permanecían inaccesibles.
“Fue realmente el deseo de eliminar el miedo a perderse lo que llevó a la gente a trabajar duro cuando había dos categorías diferentes”, dijo Wiltermuth.
“Si no podían eliminar el miedo a perderse algo, que sería el caso cuando tuvieran más categorías de artículos, no trabajaron muy duro. Estaban en niveles comparables a los de la categoría única ".
La gran conclusión del estudio, según Wiltermuth: “En lugar de presentar una gran recompensa, establezca algunas pequeñas recompensas. Incluso si no son tan diferentes, hacer que las personas piensen que son diferentes puede hacer que las personas dediquen un mayor esfuerzo a la consecución de esos objetivos ".
El estudio, en coautoría con Francesca Gino, Ph.D., profesora asociada de administración de empresas en la Universidad de Harvard, fue publicado en la Revista de personalidad y psicología social.
Fuente: Escuela de Negocios Marshall de la USC
