Patrones de habla importantes para la persuasión
Investigadores de la Universidad de Michigan examinaron cómo los patrones del habla influyen en las decisiones de las personas para participar en encuestas telefónicas.
"Los entrevistadores que hablaron moderadamente rápido, a una velocidad de aproximadamente 3,5 palabras por segundo, tuvieron mucho más éxito en lograr que las personas estuvieran de acuerdo que los entrevistadores que hablaron muy rápido o muy lentamente", dijo José Benki, investigador de investigación del Institute for Social Investigación.
Para el estudio, Benki y sus colegas utilizaron grabaciones de 1.380 llamadas introductorias realizadas por 100 entrevistadores telefónicos masculinos y femeninos en la universidad.
Los investigadores observaron una variedad de factores (la velocidad del habla, la fluidez y el tono) y analizaron qué variables estaban asociadas con convencer con éxito a las personas para que participaran en la encuesta.
Los hallazgos son generalmente consistentes con las percepciones de que las personas que hablan muy rápido son vistas como poco sinceras y no dignas de confianza y que las personas que hablan muy lento no son vistas como demasiado brillantes.
Sin embargo, un hallazgo del estudio es contrario a la intuición: "Asumimos que los entrevistadores que sonaban animados y animados, con mucha variación en el tono de sus voces, tendrían más éxito", dijo Benki.
“Pero, de hecho, encontramos solo un efecto marginal de la variación en el tono de los entrevistadores sobre las tasas de éxito. Puede ser que la variación en el tono sea útil para algunos entrevistadores, pero para otros, demasiada variación de tono suena artificial, como si la gente se estuviera esforzando demasiado. Así que resulta contraproducente y desanima a la gente ".
El tono, el tono alto o bajo de una voz, es una cualidad del habla con un alto grado de género, influenciada en gran medida por el tamaño del cuerpo y el tamaño correspondiente de la laringe o laringe, dice Benki.
Por lo general, los hombres tienen voces de tono bajo y las mujeres, voces de tono alto. Reconociendo esta diferencia, los investigadores estudiaron si el tono influía en la participación de los hombres en la encuesta en comparación con las mujeres.
Descubrieron que los hombres con voces más agudas tenían peor éxito que sus colegas de voz grave. Pero no encontraron ninguna evidencia clara de que el tono importara para las entrevistadoras.
La última característica del habla que los investigadores examinaron para el estudio fue el uso de pausas. Aquí descubrieron que los entrevistadores que realizaban frecuentes pausas breves tenían más éxito que los que hablaban perfectamente.
“Cuando la gente habla, naturalmente hace una pausa de 4 a 5 veces por minuto”, dijo Benki.
“Estas pausas pueden ser silenciosas o llenas, pero ese ritmo parece sonar más natural en este contexto. Si los entrevistadores no hacían ninguna pausa, tenían las tasas de éxito más bajas para que las personas aceptaran realizar la encuesta. Creemos que se debe a que suenan demasiado escritas.
“Las personas que hacen demasiadas pausas son vistas como disfluentes. Pero fue interesante que incluso los entrevistadores con menos fluidez tuvieran tasas de éxito más altas que aquellos que tenían una fluidez perfecta ".
Los investigadores planean continuar con sus análisis de los patrones del habla de los entrevistadores más y menos exitosos para ver cómo el contenido de las conversaciones, así como las medidas de la calidad del habla, se relacionan con el éxito.
Fuente: Universidad de Michigan
