Los manipuladores son menos persuasivos en línea que en persona
Los manipuladores que se clasifican como parte de la Tríada Oscura (DT), personas con tendencias narcisistas, psicopáticas o maquiavélicas, tienden a perder sus poderes personales de persuasión cuando deben negociar en línea en lugar de cara a cara, según un nuevo estudiar en la Universidad de British Columbia (UBC).
De hecho, cuando no hay una persona viva para persuadir o manipular, las personas con DT de alto rango tienden a tener un desempeño aún peor en las negociaciones que la persona promedio.
"Los resultados de este estudio son bastante claros: una vez que se eliminan las señales no verbales como el lenguaje corporal de la ecuación, la capacidad de eliminar a los narcisistas y psicópatas se vuelve más fácil", dice Michael Woodworth, profesor de psicología de la UBC.
"También podemos concluir que es muy probable que las cualidades que permiten a estas personas encantar, manipular, intimidar o explotar a otros con éxito requieran una audiencia en vivo y en persona".
Cada rama del espectro DT presenta rasgos distintos. Los psicópatas tienden a carecer de empatía y se comportan de manera antisocial, los narcisistas se inclinan hacia la grandiosidad y la auto-adoración, y las personas con cualidades maquiavélicas son manipuladores calculados y orientados a objetivos.
La investigación involucró a más de 200 estudiantes universitarios canadienses, una parte de los cuales fueron identificados por tener varias cualidades en el espectro DT. La ubicación de los estudiantes en el espectro varió según las características y atributos individuales.
Después de ser asignados al azar a un grupo de contacto cara a cara o mediado por computadora, se pidió a los participantes que negociaran las entradas para el concierto, ya sea como compradores o como vendedores, con el objetivo final de lograr el máximo beneficio financiero para ellos.
De acuerdo con otros estudios, los hallazgos mostraron que aquellos que ocuparon un lugar más alto en el espectro de DT tuvieron más éxito en las negociaciones cara a cara que en línea. Sorprendentemente, los investigadores también encontraron que los estudiantes de DT de mayor rango tenían un 12,5 por ciento menos de éxito en las negociaciones en línea que los que ocupaban un lugar más bajo en el espectro.
"Si bien durante mucho tiempo ha habido una fascinación por las personalidades de DT y cómo pueden afectar a la gente 'común', se ha estudiado poco sobre cómo se comportan estas personas en línea", dice Woodworth.
"Lo que esta investigación nos dice es que si quieres confiar en tu capacidad para no dejarse engañar por este tipo de manipuladores conocidos, probablemente sea mejor tratar con ellos en línea".
Trabajando con Woodworth en el proyecto estuvieron la estudiante de honor Lisa Crossley, la estudiante graduada Pamela Black y el profesor emérito de la UBC Bob Hare. Woodworth y Crossley ahora están llevando a cabo una investigación de DT similar que involucra el engaño.
El estudio, titulado "El lado oscuro de la negociación", se publica en la Revista de personalidad y diferencias individuales.
Fuente: Universidad de Columbia Británica
