¿Influye la ira en las negociaciones?

Agitarse y enojarse puede ayudar a su causa si está negociando con estadounidenses de origen europeo, pero en las negociaciones con los asiáticos orientales, la ira puede ser contraproducente.

Al menos eso dice un nuevo estudio sobre cómo las personas de diferentes culturas reaccionan a la ira en las negociaciones.

Tradicionalmente, la investigación sobre las negociaciones ha demostrado que la ira es una buena estrategia: te otorga mayores concesiones que otras emociones, como felicidad o ausencia de emociones. Pero estos estudios se han llevado a cabo principalmente en poblaciones occidentales, dice Hajo Adam, del Instituto Europeo de Administración de Empresas (INSEAD) en Francia, quien fue coautor del nuevo estudio con William Maddux de INSEAD y Aiwa Shirako de la Universidad de California - Berkeley.

Adam notó diferencias en las emociones en el instituto donde trabaja.

“INSEAD es muy diverso, con personas de todo el mundo. Me di cuenta de que a veces la gente se enoja y ves que la gente reacciona de manera diferente a eso. Me preguntaba si muchas de esas reacciones diferentes podrían explicarse por antecedentes culturales ".

Adam tiene un interés especial en las negociaciones, por lo que decidió estudiar cómo las diferencias interculturales en la forma en que las personas reaccionan a las expresiones emocionales afectan los resultados de la negociación.

Por ejemplo, cuando el presidente Clinton adoptó una postura agresiva y enojada en las negociaciones comerciales con Japón a principios de la década de 1990, los japoneses se enojaron y la negociación fracasó en gran medida.

El experimento utilizó voluntarios de la Universidad de California - Berkeley. La mitad eran estadounidenses de origen europeo y la otra mitad eran asiáticos o asiático-americanos. Cada alumno participó en una negociación en una computadora.

Se les dijo que estaban negociando con otro participante, pero en realidad estaban negociando con un programa de computadora.

Se suponía que el estudiante estaba vendiendo un teléfono móvil y haciendo tratos sobre cuestiones como el período de garantía y el precio. En algunas negociaciones, la computadora dijo que estaba enojada por la negociación; en otros, no mencionó la emoción.

Los estadounidenses de origen europeo hicieron mayores concesiones a un oponente enojado que a un oponente no emocional. Los asiáticos y estadounidenses de origen asiático, sin embargo, hacían concesiones más pequeñas si su oponente estaba enojado en lugar de sin emociones.

Un experimento posterior sugirió que esto puede suceder debido a las normas culturales sobre si es apropiado enojarse. Este experimento comenzó diciéndoles a los participantes si expresar enojo era aceptable o no durante el estudio.

Los asiáticos y estadounidenses de origen asiático hacían mayores concesiones a un oponente enojado si se les decía que expresar su enojo era aceptable, y era menos probable que los estadounidenses de origen europeo hicieran concesiones si se les decía que el enojo era inaceptable.

Cuando las expresiones de ira se perciben como inapropiadas, “la gente tiende a reaccionar negativamente. Ya no quieren ceder ”, dice Adam.

"Es posible que incluso quieran cerrar y potencialmente penalizar a la contraparte por actuar de manera inapropiada".

“Creo que lo importante es que una persona que expresa emociones realmente afecta los sentimientos, pensamientos y comportamiento de otra persona”, dice Adam.

"Y estas reacciones a las manifestaciones emocionales pueden depender fundamentalmente de los antecedentes culturales de una persona".

La investigación se publica en ciencia psicológica, una revista de la Association for Psychological Science.

Fuente: Asociación de Ciencias Psicológicas

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