Primero es lo mejor, lo sepas o no
En tres experimentos, al tomar decisiones rápidas, los participantes prefirieron constantemente las personas o los productos presentados primero en lugar de ofertas similares en una segunda posición y en una secuencia.
"El orden de las personas que actúan en programas de talentos como 'American Idol', el orden de las posibles empresas recomendadas por un corredor de bolsa, el orden de las cartas de aceptación universitaria que recibe un solicitante: todas estas novedades tienen un estatus privilegiado", dijo Dana Carney, Ph .D., Profesor asistente de administración en la Universidad de California.
El estudio encontró que, especialmente en circunstancias en las que las decisiones deben tomarse rápidamente o sin mucha deliberación, las preferencias se guían de manera inconsciente e inmediata a las opciones presentadas primero.
Si bien a veces hay razones racionales para preferir los primeros, como que el primer currículum está en la parte superior de la lista porque esa persona era la que más deseaba el trabajo, Carney dice que el efecto de "primero es el mejor" sugiere que se prefieren los primeros incluso cuando no están justificados y irracional.
El primer experimento del estudio pidió a 123 participantes que evaluaran tres grupos: (1) dos equipos, (2) dos vendedores masculinos y (3) dos vendedores femeninos. Primero se pidió a los participantes que se unieran a uno de los dos equipos y se les presentó a las personas de los equipos. Inmediatamente después de las presentaciones, decidieron a qué equipo unirse.
A continuación, se les dijo a los participantes que estaban comprando un automóvil y se les presentó a dos vendedores varones: Jim y Jon. Inmediatamente después de la presentación, seleccionaron al vendedor al que preferirían comprarle un automóvil.
Finalmente, se les dijo a los participantes que necesitaban volver a tomar la decisión de comprar un automóvil y se les presentó a dos nuevos vendedores, Lisa y Lori. Después de las presentaciones, nuevamente decidieron a qué persona les gustaría comprar un automóvil.
Al preguntar a los participantes sobre sus opciones, los investigadores preguntaron de dos maneras. Primero fue la elección consciente / deliberada, que fue autoinformada ("Prefiero a Lisa a Lori"), o completaron una tarea de tiempo de reacción adaptada de la psicología cognitiva en la que se evaluó la preferencia automática e inconsciente de los participantes por cada opción (es decir, “Bueno”, “mejor”, “superior”).
Independientemente de a quién la gente dijera que prefería, en la medida de preferencia cognitiva inconsciente, los participantes siempre preferían al primer equipo o persona a la que se les presentaba.
Para probar las preferencias de elección de los bienes de consumo, los investigadores pidieron a 207 pasajeros en una estación de tren que seleccionaran una de las dos piezas de chicle en una "tarea de decisión rápida", o eligieran en un segundo después de ver las opciones. Una vez más, el resultado fue el mismo: cuando se piensa rápido, el chicle presentado primero fue la opción preferible en la mayoría de los casos, informan los investigadores.
Los investigadores consideraron a los vendedores y al chicle como estímulos relativamente positivos, sin controversia. Para probar su teoría con opciones cargadas negativamente, Carney y Banaji le pidieron a otro grupo de 31 participantes que eligieran entre pares de criminales condenados y decidieran cuál era más digno de libertad condicional.
Después de ver fotografías policiales de dos delincuentes de 29 años que se sabe que cometieron los mismos crímenes violentos con rasgos y expresiones faciales similares, nuevamente, cuando "pensaron rápido", los participantes juzgaron al primer criminal presentado como más digno de libertad condicional.
¿Por qué importa el orden?
¿Por qué importa el orden? Carney dice que la teoría de "la primacía tiene poder" puede proporcionar las mejores respuestas.
“La preferencia por las primicias tiene su origen en una adaptación evolutiva que favorece las primicias”, dijo en el documento. Por ejemplo, en la mayoría de los casos, los humanos tienden a preferir de forma innata a las primeras personas que conocen: su madre y otros miembros de la familia. Además, esas preferencias están asociadas con lo que es seguro, dijo, y señaló que el concepto histórico del "orden jerárquico" establecido también respalda sus hallazgos de que las personas encuentran que "primero es lo mejor".
El estudio fue publicado en la revista Más uno con el coautor Mahzarin R. Banaji, Ph.D., profesor de psicología en la Universidad de Harvard.
Fuente: Escuela de Negocios Berkeley Haas de la Universidad de California
