Cómo detectar mentiras: confíe
La gente a menudo es muy cínica sobre la naturaleza humana, y tiende a pensar que los extraños nos mentirán felizmente si hay algo para ellos.
En un mundo lleno de mentirosos, a menudo se piensa que la falta de confianza en los demás es una precaución sensata. Y para protegernos, debemos sospechar de las personas que no conocemos.
Ciertamente, tenemos la creencia intuitiva de que las personas que sospechan más de los motivos de los demás probablemente sean mejores para detectar mentiras. O eso descubrieron Nancy Carter y J. Mark Weber cuando preguntaron a un grupo de estudiantes de MBA si las personas con una confianza alta o baja serían mejores para detectar mentiras en los demás (Carter y Weber, 2010).
Los resultados fueron los que esperábamos: el 85% pensó que los confiables bajos son mejores que los confiables altos en la detección de mentiras.
Sin embargo, ¿es esta la respuesta correcta? ¿Los de poca confianza son realmente mejores para detectar mentiras?
Mentiroso mentiroso
Carter y Weber no estaban tan seguros. Entonces en su experimento principal, reportado en la revista Ciencias de la psicología social y de la personalidad, midieron la confianza de 29 participantes y les pidieron que vieran videos de una entrevista de trabajo organizada.
En estos videos, se les dijo a los entrevistados que hicieran todo lo posible para conseguir el trabajo, pero a la mitad se les dijo que dijesen tres mentiras en el proceso.
Luego, estos videos se mostraron a los participantes que calificaron la honestidad de los entrevistados, junto con la probabilidad de que los contrataran.
Sorprendentemente, fueron los más altos en confiar en los demás los que emergieron como los detectores de mentiras superestrellas. Los más confiables eran más sensibles al engaño y más precisos para detectar cuál de los entrevistados estaba mintiendo.
Contrariamente a nuestras expectativas, los que menos confiaban en los demás eran los que se desempeñaban peor. Eran menos precisos para detectar mentirosos y era más probable que contrataran a uno de los entrevistados que había estado mintiendo.
Parecía que los más confiados eran más propensos a prestar atención a los signos clásicos de mentir, que incluyen inquietudes y cambios en la entonación y calidad vocal.
Esto nos deja con un hallazgo contrario a la intuición para explicar: los que confían mucho, en lugar de ser pobres para detectar mentiras, en realidad superan a sus contrapartes menos confiados. Esperaríamos que los de baja confianza estén más atentos a los comportamientos engañosos y, sin embargo, no se desempeñan tan bien como aquellos que son más confiados.
Que esta pasando? ¿Por qué nuestra intuición está tan mal?
Inteligencia social y confianza
Aunque esta investigación no puede decirnos por qué, solo nos da el resultado, sí sugiere un par de razones por las que las personas de alta confianza podrían ser mejores para detectar mentiras:
- Sensibilidad: las personas pueden confiar más en los demás porque son sensibles a las mentiras. Dado que son más capaces de detectarlos, tienen que preocuparse menos por ser engañados.
- Asunción de riesgos: por otro lado, puede ser al revés. Al asumir riesgos sociales, algunas personas aprenden a detectar mentiras con mayor precisión. Aquellos que no practican porque nunca asumen ningún riesgo social, nunca aprenden a discernir la mentira de la verdad.
Además de estos dos factores, también debemos tener en cuenta la capacidad innata de las personas. Algunas personas tienen un don natural para leer el lenguaje corporal y tienen una mayor inteligencia social, mientras que otras tienen que trabajar en ello.
Riesgos y recompensas
Cualquiera que sea la explicación, enfatiza cómo confiar automáticamente en los demás, a veces sin una causa debida, puede ser beneficioso. El problema para los que tienen poca confianza es que sin confiar un poco en los extraños, es muy difícil correr riesgos sociales.
Digamos que alguien que apenas conoce lo invita a salir a un restaurante. Negarse sobre la base de que deben tener algún motivo oculto malvado puede ser más seguro, pero es posible que se pierda un gran nuevo amigo.
Lo mismo ocurre con los negocios. La confianza es la base de las relaciones comerciales: las buenas ofertas dependen de que ambas partes hagan su parte, a menudo sin saber mucho el uno del otro. Una persona de negocios que no confía en nadie tendrá más dificultades para triunfar.
Mientras que los de baja confianza evitan ser engañados, también pierden oportunidades potenciales. Los que confían mucho, por otro lado, obtienen lo mejor de ambos mundos: con frecuencia detectan cuando alguien les está mintiendo, y pueden asumir riesgos sociales al principio de la relación y, por lo tanto, cosechar las recompensas, ya sean sociales o financieras.
Las personas que confían mucho pueden no ser los tontos crédulos que alguna vez se pensaron.
