Autocontrol vinculado a opciones
Si respondió que ambas son actividades difíciles, está en lo cierto, aunque los factores subyacentes para el éxito pueden ser bastante diferentes.
En un nuevo estudio, los investigadores descubrieron que las personas pagarán más cuando se les proporcione diferente opciones para perseguir objetivos a corto plazo, pero también pagarán más por similar opciones a la hora de perseguir objetivos a largo plazo.
Entonces, ¿qué significa esto?
“Muchos de los beneficios de perseguir objetivos de autocontrol, como estar sano, se experimentan en el futuro. Por lo tanto, un componente clave de nuestro éxito en el cumplimiento de nuestras metas es la capacidad de mantener la motivación.
"Una forma de que los consumidores gestionen la motivación es elegir estratégicamente las opciones disponibles para ellos para perseguir sus objetivos", escriben los autores Jordan Etkin y Rebecca K. Ratner, Ph.D.
Para hacer esto, las personas pueden usar múltiples canales o productos para ayudarlos a lograr sus objetivos. Por ejemplo, un consumidor consciente de la salud podría ir a comprar bocadillos saludables para consumir durante los próximos días.
Podría comprar muchos paquetes del mismo refrigerio saludable o una variedad de refrigerios saludables. ¿Estaría más motivada para estar saludable esta semana si planea consumir muchos bocadillos diferentes en lugar del mismo bocadillo repetidamente? ¿Qué tal durante el próximo año?
En un estudio, los consumidores estaban más motivados para ahorrar dinero en el presente cuando pensaban en diferentes enfoques de ahorro, pero más motivados para ahorrar dinero durante el próximo año cuando pensaban en enfoques similares de ahorro. En otro estudio, los consumidores participaron en una subasta para una sesión de entrenamiento personal.
Cuando se les dijo que la sesión se llevaría a cabo en una semana, los consumidores estaban dispuestos a pagar más cuando el entrenador enfatizó diferentes ejercicios. Sin embargo, cuando la sesión se llevaría a cabo en un mes, los consumidores estaban dispuestos a pagar más cuando el entrenador enfatizó ejercicios similares.
“Las empresas que quieran alentar a los consumidores a centrarse en estar saludables en el presente deben resaltar las diferencias entre los surtidos de productos y resaltar las similitudes cuando fomenten un comportamiento saludable en el futuro.
“Los consumidores que buscan ahorrar dinero podrían enfocarse en las diferencias entre las formas en que están ahorrando actualmente para mantenerlos motivados en el presente, o en las similitudes entre las formas en las que ahorran para mantenerlos motivados mientras planean para el futuro”, concluyen los autores.
El estudio se publica en la Revista de investigación del consumidor.
Fuente: Journal of Consumer Research
