La excitación fisiológica puede ayudar o dificultar las negociaciones
Ahora, una nueva investigación sugiere que las palmas de las manos sudorosas y un corazón acelerado pueden ayudar a algunas personas a obtener una buena oferta.
El nuevo estudio de los investigadores del MIT, Ashley D. Brown y Jared R. Curhan, Ph.D., se publica en la revista ciencia psicológica.
En el estudio, los investigadores utilizaron dos experimentos para demostrar que la excitación fisiológica no siempre es perjudicial.
“Resulta que el efecto depende de si eres alguien que teme o espera negociar”, explica Brown. "No es inherentemente dañino".
En su primer experimento, Brown y Curhan evaluaron las actitudes de los participantes hacia la negociación.
Varias semanas después, los participantes caminaron en una cinta mientras negociaban el precio de un automóvil usado. Algunos participantes caminaron rápidamente para aumentar su frecuencia cardíaca, mientras que otros caminaron a un ritmo más lento.
Entre los participantes con actitudes negativas hacia la negociación, aquellos que habían aumentado la frecuencia cardíaca expresaron estar menos satisfechos con sus negociaciones en comparación con los participantes que caminaban lentamente.
Aquellos que inicialmente informaron actitudes positivas, por otro lado, tenían más probabilidades de expresar una mayor satisfacción con la negociación después de caminar a un ritmo más rápido.
Los resultados de un segundo experimento en el que los participantes negociaron un paquete de compensación laboral sugieren que la excitación fisiológica puede incluso mejorar las habilidades de negociación de aquellos con actitudes positivas hacia la negociación.
Brown y Curhan encontraron que los participantes que esperan negociar y que caminaron mientras lo hacían lograron resultados económicos más altos que los que se sentaron durante la sesión de negociación.
En contraste, los participantes que temían negociar y que caminaban durante la negociación obtuvieron peores resultados.
En última instancia, la nueva investigación sugiere que los efectos de la excitación fisiológica están impulsados por una interpretación subjetiva.
Las personas que no soportan la negociación parecen interpretar la excitación como un signo negativo de nerviosismo y, por tanto, la excitación fisiológica tiene un efecto perjudicial sobre su desempeño. Pero aquellos que disfrutan de la oportunidad de negociar parecen interpretar la excitación como un signo positivo de excitación, haciéndolos sentir “acelerados” y la excitación mejora su desempeño.
Dados estos hallazgos, Brown y Curhan se preguntan si el consejo convencional de "simplemente relajarse" podría estar pasado de moda. Y señalan que los beneficios de la excitación fisiológica pueden no limitarse a la negociación:
“Especulamos que este efecto polarizador de la excitación fisiológica es más ampliamente aplicable a otros contextos como hablar en público, deportes competitivos o pruebas de rendimiento, por nombrar algunos”, dijo Brown.
Fuente: Asociación de Ciencias Psicológicas
