¿Debería decidirse ahora o esperar una oferta mejor?

Ya sea buscando vuelos, comprando un automóvil o encontrando un nuevo apartamento, siempre surge la misma pregunta: ¿Debería aceptar la primera oferta que me atraiga o esperar hasta que llegue una oferta mejor?

Un nuevo estudio encuentra que a las personas a menudo les resulta difícil tomar decisiones cuando las opciones no se presentan simultáneamente, sino una tras otra. Esto se vuelve aún más difícil cuando el tiempo es limitado y es posible que una oferta que rechace ahora ya no esté disponible más adelante, según los investigadores.

“Tenemos que tomar decisiones como esta innumerables veces todos los días, desde las pequeñas como buscar una plaza de aparcamiento hasta las grandes como comprar una casa o incluso elegir pareja”, dijo Christiane Baumann, candidata a doctorado en el Departamento de Psicología. de la Universidad de Zurich en Suiza. "Sin embargo, hasta ahora, la forma en que nos comportamos en tales situaciones nunca se ha examinado a fondo".

Para el nuevo estudio, Baumann llevó a cabo varios experimentos para investigar este tema.

Baumann simuló situaciones de compra con hasta 200 participantes en cada experimento para descubrir qué estrategias usa la gente. En una prueba, se les dijo a los participantes que trataran de conseguir un billete de avión lo más barato posible. Se les entregaron 10 ofertas una tras otra en las que el precio fluctuaba, a medida que la fecha de salida ficticia se acercaba cada vez más. En otra prueba, las personas tenían que obtener la mejor oferta posible en productos, como comestibles o electrodomésticos de cocina, con los precios fluctuantes tomados de un minorista en línea.

Usando los resultados, desarrolló un modelo matemático simple para la estrategia que las personas usan cuando toman decisiones.

Señala que es fácil, utilizando una computadora, encontrar el mejor proceso posible para tomar decisiones de este tipo.

"Pero el cerebro humano no es capaz de realizar los cálculos complejos que se requieren, por lo que los humanos usan una estrategia bastante simplificada", dijo.

El análisis de los resultados del experimento confirmó que los participantes de la prueba no utilizaron la estrategia óptima, aunque compleja, calculada por la computadora. En cambio, Baumann descubrió que utilizan un "modelo de umbral lineal".

“El precio que estoy dispuesto a pagar aumenta todos los días en la misma cantidad. Es decir, cuanto más avanzado esté en el proceso, más alto será el precio que aceptaré ”, explicó Baumann.

Este principio puede aplicarse no solo a las decisiones de compra, sino también a otras situaciones, como la elección de un empleador o un compañero de vida.

"Al principio tal vez mis estándares sean altos", dijo, "pero con el tiempo pueden bajar para que al final pueda conformarme con alguien a quien hubiera rechazado al principio".

El modelo matemático de Baumann describe el comportamiento humano en varios escenarios.

“Eso nos ayuda a comprender mejor la toma de decisiones”, dijo. “El modelo también nos permite predecir las circunstancias en las que tendemos a comprar un producto demasiado pronto o cuando nos demoramos demasiado y luego tenemos que tomar lo que queda al final”.

Baumann dijo que estos hallazgos podrían ayudar a las personas a tomar decisiones difíciles en el futuro.

“En el mundo digital actual, la cantidad de información disponible para la toma de decisiones puede ser abrumadora”, dijo. “Nuestro trabajo proporciona un punto de partida para comprender mejor cuándo las personas tienen éxito o fracasan en tales tareas. Eso podría permitirnos estructurar los problemas de toma de decisiones, por ejemplo, en las compras en línea, de tal manera que las personas reciban apoyo para navegar por la avalancha de datos ".

Durante el estudio, Baumann trabajó bajo el liderazgo de la psicóloga cognitiva Bettina von Helversen, quien anteriormente estuvo en la Universidad de Suiza, pero ahora está en la Universidad de Bremen en Alemania, y en colaboración con el profesor Sam Gershman de la Universidad de Harvard en los Estados Unidos. .

Fuente: Universidad de Zurich