El efecto ancla: cómo impacta su vida diaria
“Lo siento cariño, no hay trato. Muy caro. Estoy seguro de que puedes encontrar otro par de jeans bonitos que sean menos costosos ".
“No, me encanta este; Tengo que tenerlo." Su voz se ha convertido en un chillido cuando se acerca una vendedora. "¿Sabes que estos jeans están en oferta, solo esta semana, con un descuento del 25 por ciento?"
"Mamá, eso es perfecto. Si obtenemos cuatro pares de jeans, es como obtener uno gratis ".
La hija está encantada. Mamá se siente engañada. ¿Que esta pasando aqui? Ah, el efecto de anclaje en acción.
¿Es solo que esa hija es una mocosa malcriada y mamá una tacaña? Lo siento, no es tan simple. Para comprender lo que está sucediendo aquí, debe apreciar el poder del "efecto de anclaje".
¿Cómo sabe cuánto debe pagar por algo? ¿Cómo sabe qué es un trato y qué es una estafa? Necesitas algún tipo de punto de referencia. Una pista para ayudarte a evaluar. Para su hija, el punto de referencia es $ 149,95. El descuento lo convierte en una verdadera ganga, entonces, ¿por qué mamá todavía me lo está pasando mal?
Su punto de referencia, sin embargo, es bastante diferente. Recuerda, cuando eras niño, un gran par de jeans no costaba más de $ 50. Seguro, los precios han subido, pero ¿tres veces el precio? ¡Loco! No, en tu opinión, estos jeans son demasiado caros.
El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo que lo influye para que confíe demasiado en la primera información que recibe. Y no es solo un factor entre generaciones. Las tiendas lo usan todo el tiempo para convencerlo de que compre.
- MSRP para un Lexus nuevo es $ 39,465. Negociaste un precio de $ 35,250. Te sientes genial. Crees que tienes mucho. ¡El efecto de anclaje ha funcionado!
- Pagó $ 80,000 menos por su casa que el precio inicial ofrecido. ¿Fue un gran negociador o es este un ejemplo más del efecto ancla?
J. C. Penney pensó que era una medida inteligente eliminar los cupones y, en cambio, crear "precios bajos todos los días". Lástima que no fueran conscientes del poder del efecto de anclaje. Cuando las ventas cayeron a lo grande, recibieron el mensaje. Ahora han revertido su política y los clientes están regresando. Necesitamos ese número de ancla para informarnos que vamos a conseguir una ganga.
El efecto ancla nos influye en muchas áreas, no solo en el dinero.
- ¿Qué es un toque de queda aceptable para un joven de 16 años? Si tuvieras que estar en casa a las 11 p.m. en una noche de fin de semana, un toque de queda a la 1 a.
- Si su padre del mismo sexo murió a los 52 años, vivir hasta los 82 se sentirá como una verdadera ventaja para usted. Pero si tu padre murió a los 82 años y te diagnostican una enfermedad fatal a los 52, ¿te sentirás decepcionado?
- Si un esposo está haciendo diez veces más tareas domésticas que su padre, puede sentirse con derecho a un premio de su esposa al “mejor esposo del año”. Imagine su sorpresa entonces, cuando su esposa lo regaña por no hacer lo suficiente. ¿Que está pasando aqui? Échale la culpa al efecto de anclaje. Su ancla es lo que solía hacer su padre. Su ancla es la cantidad de tareas domésticas que hace. Lo justo es lo justo, dice ella. Después de todo, yo también trabajo a tiempo completo.
Un último ejemplo. Si está "en terapia" y lo encuentra increíblemente útil para aliviar su ansiedad y mejorar su confianza en sí mismo, aún puede decidir mantener su terapia en secreto para sus padres. ¿Por qué? Porque están anclados en la creencia de que sólo los “locos” buscan terapia. ¿Y quién quiere ser considerado "loco"?
Ahora que aprecia el poder del efecto de anclaje, sea inteligente. Tenga en cuenta no solo su pensamiento inicial, sino otros relevantes que ampliarán y mejorarán su toma de decisiones.
