Un estudio de subasta muestra el impacto de la emoción en las decisiones económicas
Para el estudio, investigadores del Instituto de Tecnología de Karlsruhe en Alemania reclutaron a más de 90 personas y luego simularon una llamada "subasta holandesa", que generalmente se usa para vender flores. En este escenario, un artículo se ofrece inicialmente a un precio muy alto, luego el precio se reduce en incrementos hasta que un postor acepta el precio.
“La subasta holandesa está claramente estructurada y es dinámica al mismo tiempo. Representa un excelente escenario de investigación ”, dijo Marc Adam, Ph.D., del Instituto de Tecnología de Karlsruhe.
Adam, junto con sus colegas, Jan Krämer y Christof Weinhardt, descubrieron que la rápida caída de las ofertas conduce a un precio más bajo y a un mayor nivel de entusiasmo en los postores.
La emoción se refleja en la frecuencia cardíaca y la resistencia de la piel de los participantes, dijo Adam, quien señaló que "nuestra configuración experimental cierra la brecha en la observación".
Anteriormente, las áreas del cerebro responsables de las emociones se examinaban utilizando tomógrafos de resonancia magnética mientras los sujetos pujaban contra una contraparte electrónica. En otros estudios, se pidió a los participantes que informaran sobre sus sentimientos subjetivos después de la subasta.
Gracias a la tecnología de medición moderna, ahora es posible medir los datos fisiológicos de muchas personas durante una subasta, anotaron los investigadores. "Las mediciones en una situación de varias personas aumentan significativamente la precisión y están mucho más cerca de la realidad", dijo Weinhardt.
Las frecuencias de pulso y las resistencias cutáneas medidas permiten sacar conclusiones precisas con respecto al nivel de excitación, según los investigadores.
Los investigadores descubrieron que los postores, después de alcanzar un cierto nivel de entusiasmo, intentarán "aumentar aún más su entusiasmo retrasando su oferta", según Adam.
Con base en la frecuencia cardíaca y la conductancia de la piel, también se descubrió que ganar una subasta produce una reacción fisiológica más débil que irse con las manos vacías. “En otras palabras: perder es peor que los buenos sentimientos asociados con ganar”, dijo.
Los investigadores dicen que sus resultados se pueden aplicar a otros tipos de subastas, como las clásicas, donde la emoción puede llevar a pagar precios más altos, o subastas en Internet que no solo ayudan a los postores a obtener un determinado producto, sino que también ofrecen entretenimiento.
“Las plataformas de subastas en Internet están altamente capacitadas para mejorar la emoción, el entretenimiento y la emoción durante el transcurso de la subasta y los anuncios”, dijo Adam. “En el mundo académico, en cambio, los modelos económicos se basaron durante mucho tiempo en el ser humano puramente racional, el homo oeconomicus. Nuestro estudio revela que las emociones también juegan un papel importante ”.
El estudio actual se basó en una serie de subastas entre seis sujetos de prueba. Pronto se establecerá un nuevo laboratorio experimental para la interacción de hasta 40 participantes y la medición simultánea de alta resolución de la frecuencia cardíaca, la resistencia de la piel y otros parámetros fisiológicos, con fondos del Consejo de Investigación Alemán.
"Entonces, será posible estudiar escenarios más grandes y complejos con más detalle", dijo Adam. "Quizás pronto podamos estudiar el lado emocional de los mercados financieros y otros procesos de toma de decisiones con muchos participantes del mercado".
El estudio fue publicado el Revista Internacional de Comercio Electrónico.
Fuente: Instituto de Tecnología de Karlsruhe
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