Sentirse excluido puede llevar a decisiones financieras arriesgadas
Esto puede llevar a las personas más vulnerables (divorciadas, viudas y ancianos) a ser presa fácil de mercadólogos sin escrúpulos, según Rod Duclos, Ph.D., profesor asistente de mercadeo en la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong.
En su presentación en la conferencia, "Efectos de la exclusión social en la asunción de riesgos financieros", Duclos describió varios experimentos y una encuesta de campo que encontró que cuanto más a menudo las personas se sentían excluidas, más elegían las probabilidades más altas para obtener mayores ganancias de lotería y tomaban mayores riesgos con sus finanzas. También apostaron en carreras de caballos y jugaron en casinos con más frecuencia.
“En ausencia de apoyo social, los consumidores desamparados aparentemente valoran más el poder del dinero para asegurar lo que quieren socialmente”, dijo.
En un experimento, 59 estudiantes jugaron un juego de lanzamiento de pelota en línea diseñado para que se sintieran incluidos o excluidos socialmente. En una tarea separada, tuvieron que elegir entre dos apuestas hipotéticas con probabilidades muy diferentes, según Duclos. Lo que encontró fue que los participantes socialmente excluidos favorecían la opción más arriesgada con más fuerza que aquellos que se sentían incluidos.
Un segundo experimento utilizó ensayos de escritura para hacer que 168 estudiantes se sintieran excluidos o incluidos, continuó. Este experimento encontró que los participantes socialmente excluidos tenían el doble de probabilidades de apostar que los estudiantes que se sentían incluidos, dijo.
Otro experimento con 35 estudiantes descartó la baja autoestima como desencadenante de la toma de riesgos, a través de la redacción de ensayos y la elección de loterías, dijo.
En un cuarto experimento con 128 estudiantes, los investigadores encontraron que aquellos que se sentían aislados no corrían más riesgos que otros si se les decía que tener más dinero ya no resultaría en beneficios sociales, anotó Duclos.
Para una demostración del mundo real, un equipo de asistentes de investigación entrevistó a personas en centros comerciales, parques y estaciones de metro. Les pidieron que eligieran entre dos loterías: una que ofrecía un 80 por ciento de posibilidades de ganar $ 200 y un 20 por ciento de posibilidades de no ganar nada y otra que ofrecía un 20 por ciento de posibilidades de ganar $ 800 y un 80 por ciento de posibilidades de no ganar nada.
Luego, los investigadores preguntaron a los participantes qué proporción de sus ingresos disponibles tenían en inversiones de bajo riesgo frente a inversiones de alto riesgo, con qué frecuencia apostaban en las carreras de caballos y con qué frecuencia jugaban en los casinos. Por último, preguntaron con qué frecuencia en una escala del 1 al 4 (1 siendo nunca, 4 siendo a menudo) se sentían socialmente excluidos.
Los investigadores encontraron que existían relaciones claras entre el grado en que los participantes se sentían socialmente excluidos y el riesgo que corrían, dijo Duclos.
“Algunos especialistas en marketing con una ética cuestionable pueden apuntar a grupos demográficos que probablemente sufrirán exclusión social, como los ancianos, los divorciados y las viudas o viudos”, dijo Duclos. “Otros pueden verse tentados a aislar, física o psicológicamente, a los posibles clientes durante las negociaciones financieras, ya que hacerlo puede resultar en comisiones más grandes. Al ilustrar cómo las experiencias comunes, como sentirse rechazado o aceptado, pueden afectar las decisiones financieras de los consumidores, nuestra investigación puede ayudar a las personas a tomar decisiones más informadas ".
Fuente: Asociación Americana de Psicología
