¿Son las palabras más importantes que las acciones en el siglo XXI?

Un nuevo estudio sugiere que el conocido adagio de que las acciones hablan más que las palabras es incorrecto, al menos cuando se trata de actos de persuasión.

Investigadores de la Universidad de Chicago descubrieron que cuando se trata del arte de la persuasión, puedes atraer más seguidores si enfatizas lo que te gusta, no lo que haces.

El estudio, que aparecerá en un próximo número de la Revista de personalidad y psicología social, encuentra que es más probable que las personas se ajusten a las preferencias de los demás que a las acciones de los demás.

En otras palabras, a las personas les gusta lo que les gusta a los demás, pero quieren tener o hacer lo que otros no tienen o no hacen.

En el estudio, "Las palabras hablan más: ajustarse a las preferencias más que a las acciones", la profesora Ayelet Fishbach y ex Ph.D. El estudiante Yanping Tu, diseñó una serie de seis experimentos que involucran actividades cotidianas como elegir un tipo de chicle, comprar alimentos, elegir un diseño de taza favorito y ver un video de una mascota en YouTube.

“La tendencia a la conformidad es generalizada y tiene sus raíces en la psicología humana”, dijo Fishbach. “Cuando las personas se conforman, se conforman con lo que les gusta a los demás y con las actitudes de los demás. Pero en términos de lo que hacen, quieren ser diferentes. Entonces, si quieres persuadir a la gente, debes hablar de agradar, no de tener ".

Los investigadores descubrieron que las personas se ajustan a las preferencias de los demás al menos parcialmente porque adoptan los juicios de los demás como propios. Descubrieron además que cuando las personas se comportan como si no se ajustaran, su motivación podría ser coordinar o complementar sus acciones con las acciones de los demás.

Por ejemplo, cuando las personas comparten mentalmente una acción, como ver a un amigo comer un tazón de avena durante el desayuno, sienten de alguna manera que también comieron la avena, por lo que buscan enriquecer su propia experiencia eligiendo algo diferente. como una tortilla.

Pero cuando las personas comparten mentalmente las preferencias de otra persona, como que les guste más la avena que las tortillas, adoptan la preferencia de los demás como propia y dicen que les gusta más la avena que las tortillas.

Incluso cuando la información sobre las preferencias y acciones de los demás está disponible al mismo tiempo, como un sitio de compras en línea que enumera los productos más vendidos y los que más gustan, es más probable que las personas sigan lo que les gusta a los demás, en lugar de lo que compran los demás.

La investigación tiene implicaciones para las compras en línea, el marketing en redes sociales y las campañas políticas.

Los especialistas en marketing, por ejemplo, podrían recopilar "me gusta" de los usuarios de Facebook, en lugar de recopilar información sobre lo que los usuarios compran, comen o poseen. Del mismo modo, podrían presentar los productos como "a todos les gusta", en lugar de "todos lo compran".

Fuente: Universidad de Chicago / EurekAlert