¿Jerk o empujón? Muchos no tienen ni idea de la asertividad

Un nuevo estudio sugiere que muchas personas no saben cómo las ven los demás, ya sea en el trabajo o entre las conexiones sociales.

“Encontrar el término medio entre ser agresivo y ser fácil de convencer es un desafío básico en la vida social y en el lugar de trabajo”, dijo Daniel Ames, profesor de administración en Columbia Business School y coautor del nuevo estudio. “Ahora hemos descubierto que el desafío se ve agravado por el hecho de que las personas a menudo no saben cómo ven los demás su asertividad.

“En el lenguaje de Ricitos de Oro, muchas personas están sirviendo papillas que otros ven como demasiado calientes o demasiado frías, pero piensan erróneamente que la temperatura es la correcta, que su asertividad se considera apropiada.

“Para nuestra sorpresa, también descubrimos que muchas personas cuyas gachas de avena en realidad se consideraban correctas, pensaban erróneamente que su avena estaba demasiado caliente. Es decir, se estaban afirmando apropiadamente a los ojos de los demás, pero pensaban incorrectamente que estaban presionando demasiado ".

Ames dijo que la investigación muestra que muchas personas consideradas por otros como poco o demasiado asertivas piensan que son apropiadamente asertivas.

El estudio, publicado en el Boletín de Personalidad y Psicología Social, también revela que las personas que perciben que la asertividad es correcta, a menudo piensan erróneamente que se equivocaron.

Ames y su colega investigadora Abbie Wazlawek llevaron a cabo cuatro estudios para probar sus hipótesis sobre la conexión entre la asertividad y la autoconciencia.

Tres de los cuatro estudios involucraron a participantes que eran estudiantes de MBA inscritos en cursos de negociación en Columbia Business School, y un estudio involucró una encuesta en línea a 500 adultos estadounidenses.

Los estudios de estudiantes de MBA emparejaron a profesionales en desarrollo para simular negociaciones sobre temas como los derechos de licencia. Después de la negociación, cada persona respondió preguntas sobre su propia asertividad y la asertividad de su contraparte.

Luego se pidió a los negociadores que adivinaran lo que su contraparte dijo sobre ellos. Una pregunta clave para los investigadores era si la gente sabía lo que pensaban sus homólogos de ellos.

Los estudios encontraron que, en general, los negociadores tienen mucho trabajo que hacer en el departamento de autoconciencia.

Por ejemplo, un estudio encontró que:

• El 57 por ciento de las personas consideradas por su contraparte como poco asertivas pensaban que se habían mostrado apropiadamente asertivas o incluso demasiado asertivas.
• El 56 por ciento de las personas consideradas por su contraparte como demasiado asertivas pensaban que se habían mostrado apropiadamente asertivas o incluso poco asertivas.
• Juntos, estos resultados sugieren que las personas que se consideraban equivocadas en la asertividad a los ojos de los demás tenían una probabilidad de reconocer cómo se las veía al lanzar una moneda al aire.

"La mayoría de la gente puede pensar en alguien que es un idiota o un presa fácil y que en gran medida no tiene ni idea de cómo se le ve", dijo Ames. "Lamentablemente, nuestros resultados sugieren que, a menudo, ese idiota despistado o presa fácil somos nosotros".

Los investigadores se sorprendieron al descubrir otro patrón en sus resultados. Ames y Wazlawek descubrieron que muchas personas que tenían la firmeza correcta pensaban erróneamente que estaban presionando demasiado.

En varios estudios, Ames y Wazlawek observaron que una buena parte de las personas mostraban lo que llamaron la "ilusión de cruzar la línea".

Estas personas creían que parecían demasiado asertivas, o habían cruzado una línea, durante las negociaciones, cuando de hecho sus contrapartes las veían como apropiadamente asertivas.

Si bien esta ilusión puede parecer un error inofensivo o incluso entrañable, Ames y Wazlawek demostraron que puede ser costoso.

Aquellos que pensaban erróneamente que se habían exagerado eran más propensos a tratar de reparar las relaciones con sus socios, a veces acordando un trato posterior menos valioso solo para suavizar las cosas.

Como lo expresaron los investigadores, estos negociadores estaban intentando reparaciones costosas para algo que no estaba roto. El resultado fue que ambas partes perdieron con frecuencia lo que podría haber sido un mejor trato.

Fuente: Columbia Business School