Los mensajes persuasivos expresados en la emoción pueden ser contraproducentes
Una nueva investigación encuentra que las personas tienden a apelar que no son simplemente más positivas o negativas, sino que están impregnadas de emoción, incluso cuando intentan influir en una audiencia que puede no ser receptiva a ese lenguaje.
Los hallazgos aparecen en ciencia psicológica, una revista de la Association for Psychological Science.
“Más allá de simplemente volverse más positivas o negativas, las personas cambian espontáneamente hacia el uso de un lenguaje más emocional cuando intentan persuadir”, dijo el investigador Matthew D. Rocklage, Ph.D., de la Kellogg School of Management en Northwestern University.
Podríamos imaginar que las personas usarían palabras muy positivas como "excelente" o "sobresaliente" para hacer que los demás se acerquen a su punto de vista, pero los hallazgos mostraron que las personas usaban específicamente términos que transmiten un mayor grado de emoción, como "emocionante "Y" emocionante ".
Comprender los componentes que forman un mensaje persuasivo es un enfoque crítico de campos que van desde la publicidad hasta la política e incluso la salud pública.
En el nuevo estudio, Rocklage y sus colegas querían mirar la pregunta desde un ángulo diferente, explorando cómo nos comunicamos con los demás cuando somos nosotros los que intentamos persuadir.
"Es posible que, para ser visto como racional y razonable, las personas eliminen la emoción de su lenguaje al intentar persuadir", dice Rocklage.
Sin embargo, basándose en la teoría de las actitudes y las teorías de la función social de la emoción, Rocklage y sus colegas, los Dres. Derek D. Rucker y Loran F. Nordgren plantearon la hipótesis de que la gente iría en sentido contrario, aprovechando el lenguaje emocional como medio de influencia social.
En un estudio en línea, los investigadores mostraron a 1.285 participantes una foto y algunos detalles relevantes de un producto en particular disponible en Amazon.com. Pidieron a algunos participantes que escribieran una reseña de cinco estrellas que persuadiera a los lectores a comprar ese producto, mientras que pidieron a otros que escribieran una reseña de cinco estrellas que simplemente describiera las características positivas del producto.
Usando una herramienta establecida para el análisis lingüístico cuantitativo, el Evaluative Lexicon, los investigadores cuantificaron qué tan emocionales, positivas o negativas y extremas eran las revisiones.
Aunque las reseñas fueron igualmente positivas en su idioma, los datos mostraron que los revisores usaban un lenguaje más emocional cuando intentaban persuadir a los lectores para que compraran un producto en comparación con cuando escribían una reseña de cinco estrellas sin la intención de persuadir.
Las reseñas persuasivas de los participantes también tenían un lenguaje más emocional en comparación con las reseñas reales de cinco estrellas para los mismos productos publicados en Amazon.com.
Es importante destacar que el cambio hacia un lenguaje más emocional pareció ser automático en lugar de deliberativo.
Los participantes aún usaban descriptores más emocionales en las revisiones persuasivas cuando intentaban recordar simultáneamente un número de 8 dígitos, una tarea competitiva que dificultaba mucho la elaboración de estrategias.
La tendencia a utilizar un lenguaje más emocional surgió incluso cuando los participantes intentaban persuadir a un grupo de pensadores "racionales".
“Investigaciones anteriores indican que las apelaciones emocionales pueden ser contraproducentes cuando una audiencia prefiere las apelaciones no emocionales”, dijo Rocklage. "Nuestros hallazgos indican que existe una conexión lo suficientemente fuerte entre la persuasión y la emoción en la mente de las personas que continúan usando la emoción incluso frente a una audiencia donde ese enfoque puede ser contraproducente".
Los investigadores encontraron evidencia para apoyar este principio, ya que descubrieron una conexión entre la emoción y la persuasión en la memoria. Descubrieron que cuanto más emocional era una palabra, más probable era que los participantes la asociaran con la persuasión y más rápido lo hacían.
Una vía interesante para la investigación futura, dijo Rocklage, es investigar si la asociación se transfiere a través de varios contextos.
"Por ejemplo, ¿las personas usarían menos emoción si estuvieran en una reunión de la sala de juntas o si estuvieran escribiendo una carta formal de recomendación?" el se preguntó.
Fuente: Asociación de Ciencias Psicológicas
