Cómo parecer seguro, pero no arrogante

Una nueva investigación de la Universidad de Notre Dame muestra cómo las personas pueden cosechar las recompensas de la confianza sin arriesgarse a las sanciones sociales del exceso de confianza.

El estudio encuentra que cuando una persona expresa confianza de manera no verbal mediante el uso del contacto visual, gesticulando, adoptando una postura expansiva o hablando con voz fuerte, el individuo puede disfrutar de los beneficios sociales de expresar confianza y al mismo tiempo reducir el riesgo de ser castigado por arrogancia. .

La investigación involucró una serie de experimentos en los que los participantes se reunieron con posibles colaboradores o asesores y decidieron en qué persona, la confiada o la cautelosa, confiaban y querían trabajar más.

En general, los participantes prefirieron mucho al candidato seguro; sin embargo, una vez que se enteraron de que la persona tenía demasiada confianza y la persona cautelosa estaba bien calibrada, ganó la precaución.

"Curiosamente, sin embargo, descubrimos que si los candidatos demasiado confiados expresaban su confianza de manera no verbal, seguían siendo la opción más confiable y deseable, incluso cuando se revelaba que eran exagerados", dijo Nathan Meikle, Ph.D., investigación postdoctoral y profesor asociado en el Mendoza College of Business de la Universidad de Notre Dame.

Los hallazgos demuestran cómo los políticos, los líderes empresariales y otros son capaces de retener su estatus e influencia incluso cuando están potencialmente expuestos a tener una confianza excesiva: mediante el uso de la “negación plausible”, la capacidad de negar la responsabilidad debido a la falta de evidencia concreta.

“La hipótesis de negación plausible explica por qué el exceso de confianza a veces, pero no siempre, es castigado”, dijo Meikle. “Por ejemplo, las afirmaciones de exceso de confianza verificables, sin posibilidad de negación plausible, enfrentarán consecuencias. Sin embargo, hay varias formas en que las personas pueden crear una negación plausible ".

Los investigadores usan al presidente Donald Trump como ejemplo.

"Una estrategia es hacer afirmaciones audaces sobre eventos futuros", dijo Meikle. "El presidente Trump con frecuencia hace afirmaciones audaces, como que solo él puede traer trabajos de minería de carbón a Virginia Occidental".

“Las afirmaciones futuras necesariamente gozan de cierto grado de negación plausible porque no se puede probar que están equivocadas en el momento. Por lo tanto, se esperaría que las personas que se jactan de eventos futuros disfruten de los beneficios de expresar confianza y, al mismo tiempo, eluden los costos potenciales ".

"Sin embargo, incluso si las afirmaciones excesivamente seguras se prueban eventualmente como falsas, las personas aún pueden crear una negación plausible al socavar al mensajero, como llamarlo 'noticias falsas'", dijo Meikle.

Por otro lado, hay quienes hacen afirmaciones audaces y específicas con pocas esperanzas de que la negación plausible venga al rescate, como un entrenador que se jacta de que su equipo quedará invicto.

Por ejemplo, Ken Adelman, escribiendo para el El Correo de Washington en 2002, afirmó: "Creo que demoler el poder militar [de Saddam] Hussein y liberar a Irak sería pan comido".

"Adelman invoca una negación plausible al hacer una predicción segura sobre el futuro", dijo Meikle. “Sin embargo, al mismo tiempo socava la negabilidad plausible al usar la palabra‘ paso fácil ’, ya que prácticamente no hay negación plausible cuando se usa esa palabra en particular para describir una guerra. Si una persona muere, se puede argumentar que no fue un juego de niños, y mucho menos las 500.000 personas que realmente murieron ".

Los hallazgos se publican en el Revista de personalidad y psicología social.

Fuente: Universidad de Notre Dame