Las mujeres se salen con la suya: el coqueteo mejora los resultados para las mujeres
Antes de responder, considere esto: cuando Madeleine Albright se convirtió en la primera mujer Secretaria de Estado de los Estados Unidos, dirigió negociaciones de alto nivel entre líderes de gobiernos extranjeros en su mayoría hombres. En 2009, el comediante Bill Maher le preguntó a Albright si alguna vez coqueteó en el trabajo y ella respondió: "Lo hice, lo hice".
En un nuevo estudio, los investigadores de UC Berkeley se propusieron descubrir si el "encanto femenino" es una forma eficaz para que las mujeres ganen ventaja en la negociación.
“Las mujeres se enfrentan de manera única a una compensación en términos de ser percibidas como fuertes versus cálidas. Usar el encanto femenino en la negociación es una técnica que combina ambos ”, dice Laura Kray, profesora de la Escuela de Negocios de Haas.
El coqueteo que genera resultados positivos no es insinuaciones sexuales manifiestas, sino un comportamiento auténtico y atractivo sin una intención seria.
De hecho, el estudio encontró que el flirteo femenino indica cualidades atractivas como la confianza, que se considera esencial para negociadores exitosos.
En el estudio de dos partes, los investigadores pidieron a 100 participantes que evaluaran hasta qué punto usan el encanto social en la negociación en una escala de uno a siete.
A principios de esa semana, los participantes evaluaron la efectividad negociadora de sus socios. Las mujeres que dijeron que usaban más encanto social fueron calificadas como más efectivas por sus parejas.
Sin embargo, los hombres que dijeron que usaban más encanto social no fueron considerados más efectivos.
En el segundo experimento, los investigadores pidieron a los sujetos que imaginaran que estaban vendiendo un automóvil por valor de $ 1,200 y les preguntaron cuánto venderían el automóvil.
A continuación, los sujetos leen uno de los dos escenarios sobre un comprador potencial llamado Sue. El primer grupo conoce a Sue, quien le da la mano cuando conoce al vendedor, sonríe y le dice: "Es un placer conocerte", y luego "¿Cuál es tu mejor precio?" en un tono serio.
El segundo grupo lee un escenario alternativo en el que Sue saluda al vendedor sonriendo cálidamente, mirando al vendedor de arriba abajo, tocando el brazo del vendedor y diciendo: "Eres aún más encantador que por correo electrónico", seguido de un guiño juguetón y preguntando: "¿Cuál es tu mejor precio?"
¿El resultado? Los vendedores masculinos estaban dispuestos a darle a la "juguetona Sue" más de $ 100 de descuento sobre el precio de venta, mientras que no estaban tan dispuestos a negociar con la "Sue seria". El comportamiento de la juguetona Sue no afectó a las vendedoras de automóviles.
Kray dice que muchas de sus estudiantes, que son mujeres ejecutivas senior, admiten que les encanta coquetear y se describen a sí mismas como "grandes coquetas". Kray sostiene que el coqueteo no es poco profesional si sigue siendo divertido y amigable.
“La clave es coquetear con tu propia personalidad natural en mente. Se Auténtico. Que te diviertas. Eso se traducirá en confianza, que es un fuerte predictor del desempeño de la negociación ".
El estudio, "Encanto femenino: un análisis experimental de sus costos y beneficios en las negociaciones", se publica en la revista Boletín de personalidad y psicología social.
Fuente: Universidad de California - Berkeley Haas School of Business
