La psicología de la entrega de regalos
Dar regalos puede revelar cómo las personas piensan sobre los demás, qué valoran y disfrutan y cómo construyen y mantienen relaciones.
Los investigadores están explorando varios aspectos diferentes de la entrega y la recepción de obsequios, como la forma en que los donantes eligen los obsequios, cómo los destinatarios utilizan los obsequios y cómo los obsequios afectan la relación entre donantes y receptores.
Todo esto será explorado durante un simposio, “La psicología de dar y recibir regalos”, durante la Convención Anual de la Sociedad para la Personalidad y Psicología Social en Long Beach, California, programada para el 26 y 28 de febrero de 2015.
Los presentadores incluirán a los investigadores Andong Cheng, Meg Meloy y Evan Polman, quienes encuestaron a 7.466 compradores del Black Friday en 2013. Los compradores informaron que el 39 por ciento de los artículos que compraron eran para personas que consideraban "exigentes".
Cheng y sus colegas confirmaron que los compradores están menos motivados y es probable que empleen estrategias de reducción de esfuerzo al elegir regalos para personas que creen que son exigentes. Es más probable que los obsequios entreguen tarjetas de obsequio o renuncien por completo a un obsequio para un destinatario exigente, según los hallazgos del estudio.
Sin embargo, según su investigación, ser exigente tiene una ventaja: es más probable que los compradores compren un artículo que el destinatario exigente solicita específicamente. El estudio, "Elegir regalos para personas exigentes: estrategias y resultados", encontró que las personas menos exigentes tienen una mayor probabilidad de recibir artículos que no quieren, mientras que los destinatarios exigentes obtienen lo que quieren con mayor frecuencia.
También participarán en los simposios Chelsea Helion y Thomas Gilovich, cuyo estudio, “Contabilidad mental y gasto con tarjetas de regalo” analiza cómo las personas perciben y gastan las tarjetas de regalo.
Las tarjetas de regalo, al parecer, dieron en el blanco; tienen la flexibilidad del dinero en efectivo, pero se dan y se destinan a ser gastados como obsequios.
“Si bien las tarjetas de regalo técnicamente podrían usarse para comprar cosas mundanas como libros de texto o toallas de papel, encontramos que esto se siente como un mal uso de la tarjeta”, dijo Helion. "Al pagar con una tarjeta de regalo, las personas renuncian a comprar artículos de uso diario a favor de comprar artículos placenteros".
Los investigadores descubrieron que cuando las personas reciben una tarjeta de regalo, es más probable que compren artículos hedónicos, artículos de lujo destinados a brindar placer. Cuando las personas reciben una tarjeta de regalo en lugar de efectivo, sienten una justificación para comprar algo fuera de lo común, según los investigadores.
“Descubrimos que esto se debe a que las personas se sienten menos culpables cuando pagan con una tarjeta de regalo, en comparación con las tarjetas de crédito o en efectivo”, dijo Helion.
También se presentarán en los simposios Mary Steffel, Elanor Williams y Robyn LeBoeuf, cuya nueva investigación ha encontrado que los obsequios tienden a elegir obsequios que están personalizados para el destinatario, pero son menos versátiles de lo que al destinatario le gustaría recibir.
Este desajuste surge porque los donantes tienden a centrarse en los rasgos estables de los receptores en lugar de en los múltiples y variados deseos y necesidades de los receptores, según los investigadores.
"Los donantes tienden a centrarse en cómo son los destinatarios en lugar de en lo que les gustaría", dijo Steffel. "Esto puede llevarlos a gravitar hacia obsequios personalizados pero no muy versátiles".
La tendencia de los donantes a elegir obsequios demasiado específicos puede contribuir a la falta de uso del obsequio, según el estudio de los investigadores, "Las discrepancias entre el donante y el destinatario contribuyen a la no redención de la tarjeta de regalo".
“Los destinatarios tardan más en canjear las tarjetas de regalo que solo se pueden usar en un minorista en particular o que vienen con una sugerencia de cómo deben usarse que las tarjetas de regalo que se pueden usar en cualquier lugar”, explicó Steffel. "Los donantes no anticipan esto y prefieren las tarjetas de regalo específicas sobre las generales".
Para dar un obsequio que tenga más probabilidades de coincidir con las preferencias de un destinatario, los investigadores recomiendan que los donantes se centren más en lo que le gustaría al destinatario, en lugar de centrarse en sus rasgos únicos.
Por último, las personas con frecuencia luchan con qué tipo de obsequios dar, lo que lleva a una abrumadora cantidad de listas de obsequios y guías en línea que tienen como objetivo mejorar su relación con el receptor. Las investigadoras Cindy Chan y Cassie Mogilner ofrecerán una guía en su presentación, "Los dones experienciales fomentan relaciones más fuertes que los obsequios materiales".
“Para que su amigo, cónyuge o familiar se sienta más cercano a usted, brinde una experiencia”, dijo Chan.
Los experimentos que examinan los intercambios de obsequios reales e hipotéticos en las relaciones de la vida real revelan que los obsequios experimentales producen mayores mejoras en las relaciones que los obsequios materiales, independientemente de si el obsequio se consume en conjunto, descubrieron los investigadores.
Según la investigación de Chan y Mogilner, las mejoras en las relaciones que los destinatarios obtienen de los obsequios experienciales se derivan de la emoción que se evoca cuando se consumen los obsequios, no cuando se reciben.
Dar obsequios experienciales se identifica como una forma muy eficaz de gasto prosocial y puede tener un mayor impacto en la mejora de la relación entre el donante y el receptor, concluyen los investigadores.
Fuente: Sociedad de Personalidad y Psicología Social.
