Gana simpatía para sacar ventaja en las negociaciones
¿Puede la simpatía ser una herramienta de negociación eficaz?
Sí, según una nueva investigación.
Un nuevo estudio de la Dra. Laura Kray, profesora de la Escuela de Negocios Haas de la Universidad de California en Berkeley, señala que cuando una parte transmite información con razones emocionales detrás de ella, es más probable que la otra parte desarrolle simpatía, esté más dispuesta a comprometerse y encuentre soluciones creativas.
"La simpatía es una emoción que se corresponde con la buena voluntad", dijo Kray. "En las negociaciones, puede traducirse en la voluntad de resolver problemas de formas que de otro modo no ocurrirían".
Los investigadores descubrieron que ser transparente sobre la propia desgracia es más eficaz cuando lo inicia un negociador de "bajo poder" o alguien en la posición más débil. Los negociadores en la posición más fuerte que intentaron ganarse la simpatía fueron vistos como manipuladores.
El estudio involucró a 106 estudiantes de MBA (30 por ciento mujeres) y las negociaciones se llevaron a cabo como parte de una de sus clases. Los participantes fueron asignados al azar a equipos de negociación para desarrollar varios escenarios.
Un escenario involucró una disputa entre un contratista de construcción general y un desarrollador de bienes raíces sobre el pago. Antes de emprender un viaje, el desarrollador le dijo al contratista que la calidad cuenta. En un esfuerzo por mejorar la mano de obra, el contratista actualizó el tipo de madera utilizada y el asistente del desarrollador aprobó el cambio.
Sin embargo, el desarrollador decidió vender la propiedad y no consideró que ninguna actualización fuera beneficiosa personalmente y no quería pagar por los materiales más caros.
El contratista también le debía dinero al desarrollador por un préstamo anterior. El contratista explicó que podría verse obligado a declararse en bancarrota si el desarrollador solicita el préstamo y le recuerda sus buenas intenciones.
Si bien los investigadores no midieron las razones detrás de la respuesta del desarrollador, el resultado sugiere que las declaraciones del contratista pueden haber provocado simpatía. Al final, ambas partes estaban más preparadas para llegar a un acuerdo amistoso para dividir el costo adicional de la madera que antes de esas súplicas.
En otro estudio, los investigadores midieron el uso de apelaciones que provocan simpatía y también compararon la efectividad de esas apelaciones con argumentos racionales y con el intercambio de información que beneficia a ambas partes.
Cuando la parte más débil apeló a la parte más fuerte, compartió vulnerabilidades y propuso una solución que también beneficiaría a la parte más fuerte, la parte más fuerte sintió simpatía y estaba más motivada para ayudar, encontró el estudio.
Kray señala que los resultados son alentadores y brindan a los negociadores más herramientas para encontrar soluciones compasivas.
"Nuestros hallazgos revelan un mensaje optimista", dijo. "Incluso cuando las personas están en posiciones de poder, situaciones en las que se puede esperar que los actores racionales y de corazón frío se comporten de manera oportunista, estamos encontrando en cambio que sus sentimientos de simpatía los motivan a ayudar a los desfavorecidos".
El estudio fue publicado en Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana.
Fuente: Escuela de Negocios Berkeley Haas de la Universidad de California
