A las mujeres les va bien en algunas negociaciones financieras

Contrariamente a la opinión popular, en determinadas circunstancias, las mujeres pueden ser más eficaces que los hombres a la hora de negociar asuntos de dinero, según un nuevo estudio alemán.

La sabiduría convencional sostiene que los hombres negocian más duro en los asuntos financieros, una teoría reforzada por la observación de que los salarios de los hombres son más altos que los de las mujeres.

Sin embargo, el nuevo metaanálisis encuentra que las mujeres negocian mejor cuando tienen experiencia en la negociación, conocen el rango de negociación y representan a otra persona.

El estudio ha sido publicado en la Asociación Americana de Psicología (APA) Boletín psicológico.

"Una razón por la que los hombres ganan salarios más altos que las mujeres podría ser la aparente desventaja de las mujeres frente a los hombres en algunos tipos de negociaciones", dijo el autor principal Jens Mazei, candidato a doctorado en la Universidad de Münster en Alemania.

“Pero descubrimos que esta desventaja no es inevitable; más bien, depende mucho del contexto de la negociación ".

Los investigadores examinaron 51 estudios de varios países, incluidos los Estados Unidos, los Países Bajos, Alemania, India y China, con un total de 10,888 participantes, de los cuales 4,656 eran mujeres y 6,232 hombres.

Las muestras incluyeron empresarios y estudiantes de posgrado y pregrado. Los investigadores encontraron que los resultados de la negociación dependían de la situación y de la persona involucrada.

Cuando las mujeres negociaban en nombre de otra persona, cuando sabían sobre el rango de negociación en las negociaciones y cuando tenían experiencia en la negociación, eran mejores negociando que los hombres, según el estudio.

La creencia en los roles de género puede influir o ayudar a los hombres a obtener una ventaja en algunas negociaciones. Investigaciones anteriores han encontrado que los roles de género reflejan ciertas expectativas del comportamiento de hombres y mujeres.

Las características del rol de género masculino incluyen comportarse de manera competitiva, asertiva o con fines de lucro. Por el contrario, el rol de género femenino tradicional tiene características comunitarias, como estar orientado a las relaciones, ser complaciente y preocuparse por el bienestar de los demás.

"Las mujeres en las negociaciones pueden sentir presión social para adherirse al papel femenino y mostrar un comportamiento coherente con el género, como la acomodación o la cooperación", dijo el estudio.

Cuando las mujeres se comportan de una manera que no es coherente con las expectativas de la sociedad, históricamente se han arriesgado a sufrir reacciones violentas y desaprobación, señalaron los autores.

“Nuestro análisis sugiere formas de disminuir o incluso revertir las diferencias de género en las negociaciones que favorecen a los hombres”, dijo el coautor principal Joachim Hüffmeier, Ph.D.

“Parece que los roles de género ya no dan a los hombres una ventaja de negociación si las mujeres están capacitadas para negociar, tienen información sobre el rango de negociación y si están negociando para otras personas”.

El análisis se centró exclusivamente en la investigación que había comparado e informado los resultados finales de la negociación económica logrados por mujeres y hombres en las negociaciones reales.

Los ejemplos incluyeron la negociación de un aumento en el propio salario y la negociación de un interés financiero en nombre de un cliente, amigo o en nombre de una organización o empresa.

Si bien las mujeres se desempeñaron mejor cuando negociaron en nombre de otra persona, no fue así cuando negociaron en nombre de ellas mismas o en nombre de una gran organización, según el estudio.

“Queda por ver si este efecto se mantendrá al negociar por entidades sociales más pequeñas, como un equipo, grupo de trabajo o familia”, escribieron los autores.

Fuente: Asociación Americana de Psicología / EurekAlert