Cómo la atención afecta la toma de decisiones
¿Alguna vez ha ido y venido entre dos comidas representadas en un menú, sin poder tomar una decisión? Si los investigadores hubieran estado siguiendo sus ojos en ese momento, probablemente podrían haber predicho qué plato elegiría.
Un nuevo estudio publicado en la revista ciencia psicológica sugiere que nuestra mirada influye en nuestras decisiones cuando nos enfrentamos a dos opciones visibles. Pero en lugar de simplemente elegir lo que miramos por más tiempo, nuestra mirada tiende a intensificar nuestro deseo de opciones que ya nos gustan.
“No necesariamente elegimos algo solo porque lo miramos más, como han sugerido algunos investigadores. Si miramos algo sobre lo que nos sentimos neutrales, nuestra atención tendrá poco efecto ”, dijo el Dr. Ian Krajbich, coautor del estudio y profesor asistente de psicología y economía en la Universidad Estatal de Ohio.
"Pero si miramos algo que ya nos gusta, nuestra atención hace que nos guste aún más en ese momento".
Por ejemplo, si está viendo dos barras de caramelo en una máquina expendedora y le gustan las dos, pero prefiere la que tiene mantequilla de maní un poco más que la que solo tiene chocolate, generalmente elegirá la que tiene mantequilla de maní, pero no siempre.
"Podemos usar el seguimiento ocular para predecir cuándo las personas van a ir en contra de sus preferencias habituales", dijo Krajbich. "Cuando alguien pasa más tiempo mirando su artículo menos valorado pero que aún le gusta, amplifica lo atractivo que es".
Otro hallazgo interesante fue que las personas tendían a tomar sus decisiones más rápidamente cuando les gustaban las dos opciones, dijo Krajbich.
“Eso es sorprendente para algunos científicos. La idea es que la decisión rápida debe tomarse cuando eliges entre dos elementos sobre los que te sientes neutral, porque ¿por qué te importaría? " él dijo.
Aún así, los hallazgos muestran que tendemos a tener más dificultades al decidir entre elementos neutrales, pero elegimos rápidamente entre dos elementos que nos gustan.
"Cuando ambos elementos son buenos, su atención juega un papel más importante en su decisión y elige más rápidamente".
Para la investigación, el equipo analizó datos de seis estudios de seguimiento ocular en los que participaron un total de 228 personas, algunas de su laboratorio y otras de otros investigadores.
En el laboratorio de Krajbich, la mayoría de los estudios de seguimiento ocular involucraron elecciones de alimentos. Los participantes comienzan estos estudios calificando cuánto les gustaría comer en más de 100 alimentos diferentes. Luego, los investigadores presentan a los participantes pares de alimentos en una pantalla de computadora y les preguntan cuál prefieren en ese momento.
Los rastreadores oculares miden lo que se mira antes de que los participantes tomen sus decisiones. Al final del estudio, los participantes recibieron uno de los alimentos que eligieron.
“Lo que encontramos es que el tiempo que miran los artículos no está correlacionado con sus calificaciones, por lo que no es el caso de que simplemente estén mirando más los artículos que calificaron más alto”, dijo Krajbich.
"Pero descubrimos que la cantidad de atención que prestan los participantes predice qué alimentos van a elegir, más allá de sus calificaciones".
Los hallazgos sugieren que el marketing de productos tendrá el mayor efecto en los artículos que ya te gustan, dijo. Si está mirando dos marcas de un artículo que le gusta en una tienda, el paquete que capta y mantiene su atención probablemente tendrá una ventaja cuando decida cuál comprar.
El marketing puede resultar contraproducente cuando se ve obligado a comprar un producto que no le gusta.
“Un artículo más antiguo muestra que si tienes que elegir entre dos elementos que no te gustan, es menos probable que elijas el que recibe más atención”, dijo Krajbich.
En general, este nuevo estudio muestra que el vínculo entre la atención y la elección es más complejo de lo que se creía anteriormente, dijo.
"Más atención no siempre se traduce en que elijamos un artículo en particular".
Krajbich realizó el estudio con Stephanie Smith, una estudiante de posgrado en psicología en Ohio State.
Fuente: Universidad Estatal de Ohio
