¿Cuándo es la verdad una mentira?
La capacidad de engañar a alguien diciendo la verdad no solo es posible, tiene un nombre: palpar.
Es común en las negociaciones y entre los políticos, pero los que se burlan de ellos pueden dañar gravemente su reputación, según un nuevo estudio.
"Hasta la fecha, la investigación se ha centrado principalmente en dos tipos de engaño: mentir por comisión, el uso activo de declaraciones falsas, y mentir por omisión, el acto pasivo de engañar al no revelar información relevante", dijo el autor principal, Todd Rogers, Ph. .D., De la Universidad de Harvard.
“En este estudio, hacemos una contribución novedosa a la literatura del engaño al identificar una tercera y común forma de engaño. En lugar de declarar incorrectamente los hechos o no proporcionar información, la manipulación implica hacer declaraciones veraces de forma activa para crear una impresión errónea ".
Paltering es comúnmente utilizado por los políticos, según Rogers.
"Los políticos a menudo se burlan cuando la respuesta veraz a una pregunta sería perjudicial", dijo. "Cuando los candidatos reciben preguntas que no quieren escuchar, a menudo se concentran en seguir haciendo declaraciones veraces, pero tratan de engañar a los oyentes".
Un ejemplo que citó Rogers fue cuando el presidente Bill Clinton dijo que "no hay una relación sexual" entre él y la ex becaria de la Casa Blanca Monica Lewinski. La comisión Starr descubrió más tarde que había habido una relación sexual, pero que había terminado meses antes de que Clinton hiciera esa declaración, por lo que era técnicamente cierto, pero claramente engañoso.
Para el estudio, Rogers y sus colegas realizaron dos estudios piloto y seis experimentos con más de 1.750 participantes.
El primer estudio piloto confirmó que la gente en general podía distinguir la manipulación como una forma distinta de engaño, diferente de mentir por comisión u omisión.
En el segundo estudio piloto, los investigadores determinaron que es una forma común de engaño, con más del 50 por ciento de los ejecutivos de negocios inscritos en un curso avanzado de negociación en la Escuela de Negocios de Harvard admitiendo que habían palpado en algunas o la mayoría de sus negociaciones.
En los experimentos, los investigadores descubrieron que la gente prefería burlarse de mentir por encargo, pero los resultados de ser descubiertos pueden ser igualmente duros.
Si bien los palteristas tendían a pensar en sus acciones como más éticas porque esencialmente decían la verdad, cuando se revelaba el engaño, sus contrapartes los calificaban con tanta dureza como si hubieran mentido por comisión, según los hallazgos del estudio.
“Cuando las personas descubren que un posible socio de negociación les ha tratado en el pasado, es menos probable que confíen en ese socio y, por lo tanto, es menos probable que vuelvan a negociar con esa persona”, dijo Rogers. "Tomados en conjunto, nuestros estudios identifican la manipulación como una forma de engaño distinta y empleada con frecuencia".
Rogers postula que la gente palidece porque tiene un modelo mental defectuoso. Los aficionados piensan que está bien porque están diciendo la verdad, pero su audiencia lo ve como una mentira.
El estudio fue publicado en la Revista de Personalidad y Psicología Social.
Fuente: Asociación Americana de Psicología
