3 razones por las que entregaste ese Life Coach tu dinero (y por qué eso no te vuelve estúpido)

Uno de los mejores rasgos de la humanidad es el deseo del individuo de convertirse en su mejor yo. Desde mucho antes de que la psicología humanista etiquetara esta autorrealización, los humanos han estado buscando algo más elevado, algo mejor; su clave para la felicidad. Ya sea que esa búsqueda estuviera dentro de los reinos de la espiritualidad, para una comprensión superior, o el capitalismo, para un saldo bancario más alto, los buscadores compartían una motivación similar; para convertirse en la persona que soñaron ser, su yo ideal.

Con tal demanda, no es sorprendente que haya surgido una gran variedad de entrenadores y gurús autodenominados para satisfacer la necesidad. El conocimiento de la humanidad también hace que no sea sorprendente que entre los muchos expertos indudables haya un gran número de personas inexpertas que reclaman el estatus de expertos, algunos por falta de comprensión, otros sin duda charlatanes.

Me encuentro cada vez más hablando con personas que entregaron sumas de dinero, a menudo grandes, a un entrenador, solo para descubrir que, después de haber seguido las instrucciones lo mejor que pueden, no obtienen el resultado prometido. Peor aún, una pequeña minoría descubre que el gurú en el que han depositado sus esperanzas y, a menudo, los ahorros de toda su vida o toda la capacidad de su tarjeta de crédito, los ha mal vendido deliberadamente, sin intención de reembolsarlos.

Lamentablemente, las reacciones de quienes han sido engañados generalmente se enfocan negativamente hacia adentro: autocrítica, depresión, pérdida de confianza. La verdad es que las personas que practican el engaño intencionalmente comprenden los impulsos de la motivación humana y cómo usarlos en su contra. Estos son algunos de los procesos en juego, tal como los definieron los psicólogos que los investigaron.

Errores sistemáticos - Kahneman

Hay dos sistemas humanos de pensamiento: el sistema 1 rápido y automático que normalmente controla nuestras reacciones, y el sistema 2 más lento, que salta donde se requiere poder de procesamiento. Por lo general, el sistema 1 está a cargo, y el sistema 1 está sujeto a sesgos sistemáticos, reglas generales a las que ha aprendido a responder automáticamente.

La razón por la que sobreestimó la probabilidad de obtener el resultado que desea es probablemente la heurística de disponibilidad. Juzgamos la frecuencia con la que suceden las cosas por la facilidad con que nos vienen a la mente; y recordamos historias memorables como las de gran éxito. El sistema 1 recuerda las instancias y el sistema 2 se centra en las historias para dar sentido al contenido. Los eventos y el material de marketing brindan muchas historias de éxito.

Somos más susceptibles a los sesgos de disponibilidad cuando estamos en un estado de flujo, cuando estamos ocupados, felices y, sobre todo, cuando nos hacen sentir poderosos. Las personas que se sienten empoderadas confían más en su intuición. Que es exactamente lo que se supone que debe hacer el entorno de eventos o la larga carta de ventas.

Principios de influencia - Cialdini

Cialdini se centró en las tácticas que nos hacen comprar, independientemente de la lógica y el sentido común. Como era de esperar, el material y los eventos de marketing contienen todos o la mayoría de los seis principios identificados. Estos hacen que se registre, lo mantengan registrado e incluso lo influyen para que se una a un programa más caro. ¿Te suenan familiares?

• Reciprocidad: dar algo gratis a un cliente potencial, para que se sienta obligado a devolver algo.
• Consistencia y compromiso: la necesidad de ceñirte a algo en lo que te hayas registrado, incluso cuando ya no te sientas cómodo.
• Prueba social: si nadie más habla, debes estar equivocado.
• Gusto: la obligación a la que te somete la amabilidad de la persona (incluso cuando sospechas que su encanto puede ser un poco narcisista).
• Autoridad: la persona se ha posicionado como un "experto" y estamos condicionados a obedecer a los expertos, incluso a los autoproclamados.
• Escasez: solo está disponible para 10 personas. O hoy. O a este precio ahora. O ... bueno, te haces una idea. A veces, la escasez puede ser genuina, pero a menudo no lo es.

Cialdini recomienda tomar conciencia de la forma en que funcionan estos principios y ponerse en alerta mental. Es posible que no detenga la reacción, pero puede evitar actuar automáticamente.

Teoría de la identidad social - Tajfel

Las identidades sociales se basan en los grupos de los que nos sentimos parte y afectan significativamente cómo nos vemos a nosotros mismos. Afirmar ser miembro de un grupo de "estatus" aumenta la autoestima y los sentimientos de bienestar. Dejar un grupo puede ser una fuente de ansiedad y causar problemas de autoconcepto. Es normal favorecer a sus propios grupos (grupo interno) y discriminar a otros grupos (grupo externo).

Para un entrenador de autocares que ha atraído a muchos clientes a un programa grupal, esto lo hace sencillo. Muchos están impulsando fuertemente el aspecto del "estilo de vida", invitándote a un "club" exclusivo; esto tiene la función de doble filo de hacerte identificarte con el endogrupo y crear un miedo subconsciente de irte y convertirte en una persona “exógena” rechazada. No necesita buscar más por la razón por la que estos mentores hacen todo lo posible para evitar voces disidentes.

¿La moraleja de esto? Investiga a fondo. No todo lo que reluce es oro, especialmente en la industria del coaching. ¿Cuáles son sus calificaciones y experiencia personal? ¿Por qué creen que pueden ayudarte?

Sobre todo, escuche su instinto. Ese es el sistema uno de Kahneman, que le da una advertencia basada en la experiencia. Entonces aplique el juicio que aconseja Cialdini.

Pero recuerda que haber sido engañado por alguien no te vuelve estúpido. Solo significa que su cerebro está funcionando como se supone que debe hacerlo y que en ese momento no tenía el material de referencia para cuestionar la información. Y si lo peor llega a lo peor, no te alejaste de esto sin nada. Te alejaste con un conjunto de campanas de alarma para evitar que volviera a suceder.

Referencias:

Cialdini, R. B. (2007).Influencia: la psicología de la persuasión. Nueva York: Collins.

Kahneman, D. (2011). Pensando rápido y lento. Nueva York: Farrar, Straus y Giroux.

Tajfel, H. y Turner, J. C. (1986). "La teoría de la identidad social del comportamiento intergrupal ”. En S. Worchel y W. G. Austin.Psicología de las relaciones intergrupales. Chicago, IL: Nelson-Hall. págs. 7-24.