El poder positivo de perder por poco
Los casi accidentes en la vida, como perder el número ganador de la lotería por un número, en realidad pueden aumentar nuestra motivación para lograr otras ganancias potenciales, lo que nos lleva a perseguir recompensas y objetivos no relacionados, según un nuevo estudio.
“Nuestra investigación sugiere que, al menos en algunos casos, perder tiene un poder positivo”, dijo la investigadora principal Monica Wadhwa, Ph.D., de INSEAD, una escuela de negocios en Fontainebleau, Francia.
“Si bien a menudo pensamos que la motivación está dirigida a una recompensa u objetivo específico, estos hallazgos respaldan la noción de que la motivación es como la energía y la recompensa es como la dirección; una vez que esta energía motivacional se activa, lleva a un individuo a buscar una amplia gama de metas y recompensas ".
Si bien puede parecer que perder podría acabar con la motivación, Wadhwa y la coautora JeeHye Christine Kim plantearon la hipótesis de que perder por un margen estrecho podría tener el efecto contrario. Una casi victoria, especulaban, se intensifica pero no satisface nuestro estado de motivación, por lo que el impulso para ganar se extiende a la siguiente tarea u objetivo que encontremos.
Para probar esta hipótesis, realizaron dos estudios.
En el primero, los investigadores reclutaron a 50 estudiantes de pregrado para evaluar un juego que supuestamente estaba en desarrollo.
En el juego, los estudiantes vieron una cuadrícula de 16 fichas; la mitad de los azulejos cubría una roca y la mitad de los azulejos cubría un diamante. El objetivo del juego era hacer clic en las fichas una por una para encontrar ocho diamantes sin descubrir una sola piedra.
Lo que los estudiantes no sabían era que los investigadores manipularon el juego.
Algunos de los estudiantes estaban preparados para experimentar una casi victoria, descubriendo siete diamantes seguidos solo para descubrir una piedra en su última ficha. Otro grupo de estudiantes también se preparó para descubrir siete diamantes y una piedra, pero esta vez la piedra se descubrió con el segundo clic, lo que significaba que estos estudiantes no tenían ninguna expectativa de ganar después de haber entregado la segunda loseta.
Después de jugar, los estudiantes completaron encuestas para evaluar el juego y se les pidió que las dejaran en un puesto al final del pasillo, donde podían recoger una barra de chocolate como regalo de agradecimiento.
Los investigadores registraron subrepticiamente cuánto tiempo les tomó a los estudiantes caminar hasta la segunda cabina. Querían ver si un casi error en el juego podría influir en el entusiasmo de los participantes por obtener la segunda recompensa, la barra de chocolate, dijeron los investigadores.
Los resultados fueron claros: los estudiantes que perdieron el juego en la última ficha caminaron significativamente más rápido, llegando a la cabina unos 12 segundos antes, que aquellos que perdieron el juego en la segunda ficha.
El efecto de casi ganar se confirmó en otro experimento del mundo real, según los investigadores. Los compradores que tenían casi victorias con billetes de lotería para raspar repartidos junto a una tienda en un centro comercial posteriormente gastaron más dinero en la tienda que aquellos que claramente habían perdido o ganado claramente, informan los investigadores.
Los hallazgos indican que una casi victoria en realidad puede proporcionar un impulso motivacional más fuerte que una victoria real, agregan los científicos.
La investigación tiene aplicaciones específicas en ventas y marketing, según Wadhwa.
“La investigación actual sugiere que los gerentes que quieran motivar a sus vendedores para que se desempeñen mejor deberían pensar en dar comentarios que resalten el desempeño del individuo en comparación con alguien solo un poco mejor”, explicó.
"También afecta a los especialistas en marketing que desean diseñar promociones efectivas; nuestro estudio de campo muestra que casi ganar una lotería es mejor que perder o ganar claramente".
Los investigadores planean continuar su investigación sobre el efecto casi beneficioso, explorando su lado negativo potencial y cómo se relaciona con el sistema de dopamina del cerebro, que se cree que es la base del procesamiento de recompensas.
El estudio fue publicado en ciencia psicológica, una revista de la Association for Psychological Science.
Fuente: Asociación de Ciencias Psicológicas
