Elegir menos en una negociación puede ser una estrategia de protección
Los economistas asumen que iría por los $ 10 porque obtendría más dinero. Pero una nueva investigación muestra que las personas que se sienten amenazadas o preocupadas por su estatus social elegirán la opción que les dé menos, pero la misma cantidad que el extraño.
Esa elección satisface una necesidad psicológica importante, según Geoffrey Leonardelli, Ph.D., profesor de la Rotman School of Management de la Universidad de Toronto, quien coescribió el artículo con Vanessa Bohns, Ph.D., de la Universidad de Waterloo. y Jun Gu, Ph.D., de la Universidad Monash de Australia.
Las personas que eligen la recompensa monetaria más baja "tienen una razón para su comportamiento, y esa razón es para protegerse de un estatus bajo", dijo Leonardelli. Describió el estatus bajo "como una posición o rango bajo en relación con los demás".
A través de una serie de experimentos, los investigadores encontraron que las personas que mostraban una preferencia por los "resultados relativos" (recompensas económicas que les daban la misma cantidad o más que otras) tenían un enfoque en la seguridad y buscaban protegerse de ser asignados a un nivel inferior. posición o rango.
Las personas que buscaban resultados "absolutos", la recompensa económica general, tenían un enfoque de "crecimiento", uno que busca los máximos resultados positivos.
"Las personas con un enfoque de seguridad también tienden a alejarse de acuerdos económicos que sugieren que tienen un estatus bajo, incluso si alejarse significa ganar menos dinero del que podrían tener", dijo Gu, el autor principal de la investigación.
En un experimento, los investigadores ofrecieron a los participantes $ 1, diciéndoles que el extraño recibiría $ 9. A pesar de que se habrían embolsado un dólar adicional, alrededor del 48 por ciento de aquellos con un enfoque de seguridad rechazaron la oferta. Solo el 17 por ciento de aquellos con un enfoque de crecimiento rechazaron la oferta, informan los investigadores.
Estudios anteriores de los investigadores demostraron que, en las negociaciones, aquellos con un enfoque de crecimiento tienden a establecer metas más altas, son más agresivos en sus negociaciones y, en última instancia, obtienen mejores ganancias para todos los involucrados.
"Las personas con un enfoque de crecimiento parecen moverse más fácilmente entre la cooperación y la competencia", dijo Leonardelli. Eso se debe a que no tienen "ningún temor o preocupación especial sobre su propia seguridad".
Fuente: The Rotman School of Management de la Universidad de Toronto
