El contacto visual puede socavar la persuasión
La hipótesis es contraria a la recomendación común de que el contacto visual es esencial para la creación de redes empresariales, la comunicación personal y es vital para desarrollar una conexión sólida con la otra parte.
La nueva investigación muestra que el contacto visual puede hacer que las personas sean más resistentes a la persuasión, especialmente cuando ya no están de acuerdo.
“Existe mucha tradición cultural sobre el poder del contacto visual como herramienta de influencia”, dijo la investigadora principal y psicóloga Dra. Frances Chen.
"Pero nuestros hallazgos muestran que el contacto visual directo hace que los oyentes escépticos sean menos propensos a cambiar de opinión, no más, como se creía anteriormente", dijo Chen.
Para investigar los efectos del contacto visual en situaciones que involucran persuasión, Chen y sus colegas aprovecharon la tecnología de seguimiento ocular desarrollada recientemente.
Descubrieron que cuanto más tiempo pasaban los participantes mirando a los ojos de un orador mientras veían un video, menos persuadidos estaban del argumento del orador, es decir, las actitudes de los participantes sobre varios temas controvertidos cambiaban menos a medida que pasaban más tiempo enfocándose en los ojos del orador. .
Pasar más tiempo mirando a los ojos del orador solo se asoció con una mayor receptividad a la opinión del orador entre los participantes que ya estaban de acuerdo con la opinión del orador sobre ese tema.
Un segundo estudio experimental confirmó estos hallazgos.
Los participantes a quienes se les dijo que miraran los ojos del orador mostraron menos cambios de actitud que los participantes a los que se les pidió que miraran la boca del orador.
Los resultados mostraron que los participantes que miraban a los ojos del orador eran menos receptivos a los argumentos y menos abiertos a la interacción con los defensores de los puntos de vista opuestos y, por lo tanto, eran más difíciles de persuadir.
Según Julia Minson, Ph.D., de la Harvard Kennedy School of Government, co-investigadora principal de los estudios, los hallazgos resaltan el hecho de que el contacto visual puede señalar tipos de mensajes muy diferentes según la situación.
Si bien el contacto visual puede ser un signo de conexión o confianza en situaciones amistosas, es más probable que esté asociado con el dominio o la intimidación en situaciones adversas.
Entonces, si bien podríamos sentirnos tentados a hacer la demanda, "¡Mírame cuando te hablo!" de un oyente, esta demanda puede tener consecuencias no deseadas:
"Ya sea que sea un político o un padre, puede ser útil tener en cuenta que tratar de mantener el contacto visual puede ser contraproducente si está tratando de convencer a alguien que tiene un conjunto de creencias diferente al suyo", dijo Minson.
Los investigadores planean analizar si el contacto visual puede estar asociado con ciertos patrones de actividad cerebral, la liberación de hormonas del estrés y aumentos en la frecuencia cardíaca durante los intentos de persuasión.
“El contacto visual es tan primordial que pensamos que probablemente va de la mano con toda una serie de cambios fisiológicos subconscientes”, dijo Chen.
Los hallazgos se publican en ciencia psicológica.
Fuente: Asociación de Ciencias Psicológicas
