Las buenas historias pueden fortalecer los hechos débiles pero debilitar los hechos fuertes
Un nuevo estudio encuentra que una buena historia puede aumentar la capacidad de persuasión de los hechos débiles, pero en realidad puede disminuir la capacidad de persuasión de los hechos sólidos.
Investigaciones psicológicas anteriores sobre este tema han demostrado que las historias a menudo resultan en una mayor persuasión entre los oyentes. Pero la razón por la que esto es así ha sido menos clara. ¿Es porque las historias hacen que las personas se concentren en los aspectos buenos de un mensaje y se alejen de los negativos? ¿O las historias interrumpen la capacidad de las personas para procesar información compleja?
Para probar esta interacción entre hechos, historias y persuasión, un equipo de psicólogos sociales de la Universidad de Northwestern pidió a 397 adultos estadounidenses que evaluaran un conjunto de hechos sólidos o débiles sobre una marca ficticia de teléfono celular llamado Moonstone.
La mitad de los participantes leyeron solo datos sobre el teléfono, mientras que la otra mitad leyó una historia sobre el teléfono que tenía los datos incrustados en él. Para ser un hecho sólido, el equipo usó "El teléfono puede soportar una caída de hasta 30 pies". Como dato débil, usaron "El teléfono puede soportar una caída de hasta 3 pies".
Los investigadores encontraron que cuando los hechos eran débiles, una historia con los hechos incrustados en ella conducía a una mayor persuasión que los hechos por sí solos. Pero cuando los hechos eran contundentes, se producía el efecto contrario: los hechos solos conducían a más persuasión que una historia con los hechos incrustados en ella.
Los hallazgos, publicados en Boletín de personalidad y psicología social, sugiera que las historias no solo desvían a las personas de la información débil; reducen el procesamiento general de información de las personas. Como consecuencia, las historias ayudan a la persuasión cuando los hechos son débiles, pero dañan la persuasión cuando los hechos son sólidos.
“Las historias persuaden, al menos en parte, al interrumpir la capacidad de evaluar los hechos, en lugar de simplemente sesgar a una persona para que piense positivamente”, dijo Rebecca Krause, coautora del artículo con el Dr. Derek Rucker.
Krause replicó el estudio con 389 adultos estadounidenses y observó resultados similares.
En un tercer estudio, que se llevó a cabo en el laboratorio, 293 personas leyeron acerca de un medicamento ficticio para la gripe, ya sea solo o incrustado en una historia, y se les preguntó si proporcionarían su correo electrónico para recibir más información.
Si bien las personas generalmente se protegen al compartir su correo electrónico, la disposición de las personas a compartir esa información varió de manera similar a los dos primeros estudios.
Específicamente, las historias una vez más socavaron el atractivo persuasivo de los hechos sólidos. En ausencia de una historia, el 34% de los participantes accedió a proporcionar su dirección de correo electrónico en respuesta a hechos sólidos. Sin embargo, cuando estos mismos hechos sólidos se incluyeron en una historia, solo el 18% de los participantes aceptaron proporcionar su dirección de correo electrónico.
Krause dijo que evitar las historias no es el mensaje que intentan transmitir.
“Saber que las historias pueden proporcionar el beneficio más persuasivo a quienes tienen los argumentos menos convincentes podría ser importante dadas las preocupaciones sobre las 'noticias falsas'”, señaló Krause.
“Pero esto no significa que una historia sea indicativa de hechos débiles. Más bien, cuando se sienta especialmente obligado por una gran historia, es posible que desee pensar más y considerar los hechos para determinar qué tan buenos son ”.
Fuente: Sociedad de Personalidad y Psicología Social.
