Está bien ser emocional en las negociaciones

Una nueva investigación anula el consejo tradicional de que uno debe permanecer tranquilo y calculado durante una negociación.

El estudiante de posgrado Bo Shao de la Universidad de Nueva Gales del Sur en Australia descubrió que tratar de reprimir la ira sobre puntos importantes relacionados con las negociaciones podría, de hecho, hacer que una persona pierda el enfoque.

Aunque se sabe mucho sobre el impacto de cómo se experimenta y expresa la ira en las negociaciones, el efecto de suprimir las emociones acaloradas no ha recibido un estudio extenso.

Por lo tanto, Shao y sus colegas investigadores examinaron cómo y cuándo la supresión de la ira afecta los estados mentales de los negociadores e indirectamente también su desempeño.

El estudio también es uno de los primeros en considerar el papel que juega la fuente de la ira en las negociaciones.

Los investigadores reconocieron que dada la creciente popularidad del comercio electrónico y los equipos virtuales en la economía, las negociaciones mediadas por computadora se están volviendo más comunes para resolver intereses en conflicto.

Por lo tanto, se inscribieron 204 estudiantes de pregrado de una universidad de EE. UU. Para participar en un experimento de negociación en línea. La intervención duró 20 minutos y los participantes completaron un cuestionario posteriormente.

En la parte del experimento que probó la influencia de una fuente de enojo, casi la mitad de los participantes sintieron emociones acaloradas no relacionadas o incidentales a la negociación. Esto se hizo mostrándoles un videoclip de un matón en acción.

Para probar la influencia de la ira relacionada con el tema en cuestión, la persona con quien los participantes negociaron en línea fue intencionalmente provocativa durante las negociaciones. Esto incluyó el uso de tácticas como decirle a la otra parte qué hacer, etiquetar sus comportamientos de manera negativa, hacer acusaciones de violaciones intencionales y culpar al otro.

Los investigadores descubrieron que los negociadores no se agotaban mentalmente cuando intentaban dominar su ira. En cambio, perdieron el enfoque en los asuntos en cuestión si intentaron reprimir sus sentimientos sobre temas que eran parte integral de las discusiones.

No ocurría lo mismo si los negociadores reprimían su enfado por un asunto incidental. Los investigadores creen que esto muestra que la fuente de las emociones puede desempeñar un papel importante en la regulación de los sentimientos.

“Estos hallazgos arrojan dudas sobre la creencia de que los negociadores siempre deben reprimir su ira”, dijo Shao. "Para ser efectivos, los negociadores deben ser conscientes de cuándo es perjudicial o no hacerlo, y adoptar estrategias que los ayuden a mantener su enfoque".

Fuente: Springer / EurekAlert