Combatir las metáforas en los negocios a menudo es contraproducente

Un nuevo estudio descubre que los jefes que intentan motivar a sus empleados con retórica violenta (piense en Steve Jobs declarando una "guerra termonuclear" a Samsung) pueden comenzar una "batalla" que a menudo pierden.

"Los ejecutivos de negocios usan un lenguaje violento todo el tiempo", dijo David Wood, profesor de negocios de la Universidad Brigham Young (BYU). “Dicen: 'Vamos a matar a la competencia' o 'Vamos a la guerra'.

"Este estudio muestra que deberían pensar dos veces antes de lo que están diciendo".

Sorprendentemente, el estudio descubrió que cuando el propio director ejecutivo de un empleado usa una retórica violenta, es menos probable que esos empleados tomen decisiones poco éticas.

De cualquier manera, la investigación muestra una clara evidencia de que la retórica violenta influye en la toma de decisiones éticas, para bien o para mal.

Wood, el colega de BYU Josh Gubler y el coautor Nathan Kalmoe llevaron a cabo dos experimentos con 269 participantes para el estudio. En el primer experimento, mostraron a la mitad de los sujetos este mensaje motivacional de un CEO:

“Con este fin, declaro la guerra a la competencia en un esfuerzo por aumentar nuestra participación de mercado. Quiero que luches por cada cliente y hagas lo que sea necesario para ganar esta batalla. Para motivarlos a luchar por esta causa, recompensaré a los diez mejores asociados de ventas, ya un invitado, unas vacaciones con todos los gastos pagados en Hawái ".

La otra mitad de los sujetos recibió el mismo mensaje pero con las palabras “guerra”, “lucha” y “batalla” reemplazadas por “esfuerzo total”, “competir” y “competencia”, respectivamente.

Luego, los investigadores evaluaron la probabilidad de que los sujetos se involucraran en un comportamiento poco ético; en este caso, publicaron críticas negativas falsas sobre el producto de la competencia.

Descubrieron que cuando la fuente de la retórica violenta era el CEO rival, era mucho más probable que los empleados publicaran críticas negativas falsas y calificaciones sobre la competencia.

"Lo que es desconcertante es que la gente no cree que sea poco ética en estas situaciones", dijo Wood.

"No se puede simplemente decir, 'OK gente, necesitan ser mejores ahora, no sean malos', porque ellos no piensan que están siendo malos".

En la segunda parte del estudio, los investigadores probaron si los participantes doblarían las políticas de ventas internas (no vender a personas con puntajes de crédito por debajo de 600) para aumentar las cifras de ventas después de recibir un correo electrónico de su gerente.

Nuevamente la mitad de los sujetos recibió un mensaje con retórica violenta.

Los resultados mostraron una vez más que el uso de retórica violenta por parte de los líderes afectó la toma de decisiones éticas de los empleados.

“Ha habido mucha investigación sobre los efectos de la violencia y los medios violentos en el comportamiento agresivo”, dijo Gubler.

“Esta investigación muestra que va más allá: afecta tu disposición a mentir, hacer trampa y doblar las reglas morales. Hay serias implicaciones para los directores ejecutivos ”.

Wood agrega: "Nuestro medio ambiente afecta nuestras elecciones en niveles mucho más sutiles de lo que creemos".

Fuente: Universidad Brigham Young