La incertidumbre impulsa a las personas a trabajar más

Aunque parece contradictorio, una nueva investigación encuentra que las personas a menudo se esforzarán más para obtener recompensas inciertas.

Los investigadores Luxi Shen, Ph.D., de la Universidad China de Hong Kong, y los Dres. Ayelet Fishbach y Christopher K. Hsee, de la Universidad de Chicago, encontraron que una recompensa incierta es más motivadora que una recompensa determinada cuando se compara la inversión de tiempo, dinero y esfuerzo de una persona.

Los investigadores llamaron a esto el "efecto de motivación-incertidumbre" y discuten las implicaciones en el Revista de investigación del consumidor.

En un estudio, se pidió a los consumidores que bebieran una gran cantidad de agua en dos minutos. A algunos se les dijo que recibirían una recompensa garantizada de dos dólares, mientras que a otros se les dijo que recibirían uno o dos dólares (decidido mediante el lanzamiento de una moneda).

Aunque la recompensa fue potencialmente menor, más consumidores completaron la tarea cuando la recompensa era incierta.

En otro estudio, se pidió a los consumidores que pujaran entre sí por una bolsa de bombones Godiva. A algunos se les dijo que había cuatro chocolates en la caja, mientras que a otros se les dijo que había dos o cuatro. Los consumidores pujaron más cuando no sabían cuántos bombones había en la bolsa.

Estos hallazgos pueden ayudar a las empresas y a los responsables de la formulación de políticas públicas a la hora de diseñar sistemas de incentivos. Introducir un poco de incertidumbre puede ayudar a motivar a las personas y hacer que el esfuerzo requerido para lograr una recompensa parezca más un juego y menos un trabajo.

Los investigadores están de acuerdo en que, aunque la idea de que la incertidumbre puede aumentar la motivación parece contradictoria, su mecanismo subyacente no lo es.

“Considere la experiencia de desenvolver lentamente un regalo. Acercarse a descubrir lo que hay en la caja es emocionante y esta emoción motiva la acción. Enunciado formalmente, el efecto motivador-incertidumbre se basa en la experiencia positiva que induce revelar lo desconocido ”, concluyen los autores.

Fuente: Revistas de prensa de la Universidad de Chicago / EurekAlert