El miedo a la muerte puede manchar los productos de anualidades

Un nuevo estudio sugiere que las ventas de anualidades nunca son tan sólidas como se esperaba porque la gente no quiere pensar en la muerte.

Específicamente, los investigadores de la Universidad de Boston creen que la “prominencia de la mortalidad” es una de las razones por las que los consumidores evitan comprar anualidades.

"Cuando piensas en una anualidad, tienes que pensar en cuánto tiempo te queda de vida, cuántos años necesitas para financiar", dijo la Dra. Gergana Nenkov, profesora asociada de marketing en Boston College y coautora del estudio. .

"Tienes que pensar en morir, eso es parte del proceso de anualidad, y cuando la gente hace eso, los rechaza".

Los economistas dicen que las anualidades son atractivas porque reducen el riesgo de sobrevivir a los ingresos, una preocupación fundamental dado que los estadounidenses viven más y tienen más probabilidades de quedarse sin dinero antes de morir.

Sin embargo, menos del nueve por ciento de los activos se mantienen como reservas de anualidades, un nivel que parece dar crédito a la investigación, parte de la cual dice: "Al obligar a los consumidores a considerar su propia muerte, la decisión de la anualidad resalta la mortalidad y los motiva a evitar la opción de anualidad como una defensa próxima contra los pensamientos relacionados con la muerte que se desencadenan al considerar una anualidad ".

“La demanda de rentas vitalicias es mucho menor de lo que esperaban los economistas”, dijo la Dra. Linda Court Salisbury, coautora del estudio.

El estudio aparece en el Revista de psicología del consumidor.

"Han estado tratando de resolver este acertijo de anualidades: ¿por qué la gente no lo hace cuando debería ver que es bueno para ellos?"

Algunas de las explicaciones se han atribuido a los bajos ahorros para la jubilación, los precios injustos de las anualidades y la disminución de la flexibilidad para acceder al dinero. Pero al traer la teoría psicológica para informar la teoría económica, Salisbury y Nenkov ofrecen otra razón: cuanto más piensa la gente en la muerte, menos quieren prepararse para ella.

“Nadie lo ha visto desde la psicología de tomar una decisión y seguir adelante con la decisión”, dijo Salisbury.

"Nuestra idea era que la aversión de pensar en tu propia muerte es suficiente para que uses lo que llamamos 'estrategia de defensa de la prominencia de la mortalidad', que es evitarla".

En otras palabras, al no pensar en las anualidades y dejarlas de lado, se evita tener que pensar en la muerte.

La hipótesis fue apoyada durante el curso de cuatro estudios que incluyeron a 748 participantes adultos. Un estudio preguntó a los participantes si preferían transferir sus ahorros para la jubilación a una Cuenta de Jubilación Individual o comprar una anualidad.

“Cuando las personas consideraron una IRA, muy pocas pensaron en morir o en cuánto tiempo les queda de vida”, dijo Nenkov. "Pero cuando la gente consideró una anualidad, una gran proporción de ellos tenía ese tipo de pensamientos relacionados con la muerte".

Otros dos estudios presentaron a los participantes descripciones de anualidades que contenían diferencias sutiles.

Una descripción indicaba la anualidad "pagos garantizados durante el tiempo que viva", mientras que otra "pagos garantizados durante el tiempo que viva hasta que muera". Siempre que una anualidad mencionaba la muerte, los intereses caían en picado.

"Demostramos que incluso esas menciones sutiles de la muerte redujeron aún más la tasa de elección de una anualidad e hicieron que la gente se mantuviera alejada del producto incluso más que si solo habláramos de los años que quedan por vivir", dijo Nenkov.

Sin embargo, la elección de evitar las anualidades probablemente incluya una decisión consciente de las personas de buscar otros productos financieros que puedan adaptarse mejor a su cartera.

“Estamos diciendo que esto ayuda a explicar la demanda de anualidades menor de lo esperado, pero no necesariamente eso solo lo explica”, dijo Salisbury. "Creemos que contribuye a que la gente los evite".

Los investigadores señalan cómo la industria financiera ha incorporado soluciones para ayudar a resolver el rompecabezas de las anualidades, como opciones más flexibles para las anualidades y la capacidad de legar el dinero de las anualidades a los herederos. A pesar de eso, la tasa de elección de anualidades es baja.

“Parte de esto es preferencia, parte de que tal vez la gente no sepa sobre ese producto, pero también creemos que el tema de obligarte a pensar en la muerte y la muerte es aversivo también entra en juego, así que esa es una explicación más y una explicación psicológica que ofrecemos ”, dijo Nenkov.

"El concepto de aversión relacionada con la muerte, prominencia de la mortalidad, se suma a las explicaciones".

Salisbury y Nenkov dicen que los especialistas en marketing y los legisladores deberán encontrar formas de restar importancia a la muerte o ayudar a los consumidores a lidiar con la ansiedad provocada por pensar en la muerte si desean aumentar el interés en estos productos.

Ambos dicen que sus hallazgos tienen implicaciones para otras decisiones de la tercera edad que se están evitando.

“Testamentos, seguros de vida, planificación patrimonial: todas esas decisiones a veces se posponen, y creemos que este problema de no querer pensar en la muerte tiene un papel”, dijo Nenkov.

"Quizás encontrar formas de lidiar con esa ansiedad podría ayudar a los consumidores a superarla y tomar decisiones importantes, porque si no lo hacen, hay consecuencias devastadoras más adelante en la vida".

Fuente: Boston College / EurekAlert