Los consumidores comprarán 3 afirmaciones positivas sobre el producto, pero no 4
Los hallazgos muestran que dar tres afirmaciones positivas sobre su producto crea una impresión más positiva que solo dos; pero una cuarta afirmación hace que parezca que se está esforzando demasiado, lo que invita al escepticismo del consumidor.
"Las empresas tienden a creer que su producto es el mejor, lo que lleva a una tendencia entre los especialistas en marketing a presentar tantas afirmaciones convincentes como sea posible", dijo el profesor asociado Kurt Carlson, Ph.D., coautor del estudio con Suzanne Shu, Ph.D., de la Universidad de California, Los Ángeles Anderson School of Management.
"Pero existe el peligro de eso, ya que la conciencia de los consumidores sobre la intención persuasiva se convertirá en escepticismo, lo que hará que el consumidor descarte todas las afirmaciones".
“Ya sea que se trate de una corporación que vende un producto, un político que se postula para las elecciones o una empresa que promueve nuevos servicios, existe un punto de inflexión de afirmaciones positivas para el público objetivo”, dijo.
El estudio ofrece información importante para comprender cómo piensa el consumidor.
“Anteriormente habíamos examinado cómo la observación de tres eventos seguidos era todo lo que hacía falta para que las personas creyeran que estaban viendo una tendencia”, dice Carlson. “Supusimos que podría existir un patrón similar en el discurso que involucra afirmaciones persuasivas. Y resulta que teníamos razón ".
Investigaciones anteriores muestran que es más probable que las personas piensen en tres elementos como un conjunto completo. En 2007, un estudio realizado por Carlson y Shu descubrió que "la gente alcanzó su máxima disposición para inferir que una secuencia de eventos era una racha después de presenciar un tercer evento, ya sea la tercera vez que una moneda cae en la cabeza, el tercer tiro de baloncesto acelera. , o al tercer día cerró una acción ".
Según Carlson, los consumidores dicen que el vendedor parece estar esforzándose demasiado cuando dan cuatro o más afirmaciones positivas sobre sí mismos.
Sin embargo, el "encanto de tres" no se aplica cuando la audiencia cree que la fuente del mensaje no tiene un motivo de persuasión.
"Esperamos que los especialistas en marketing utilicen esta información para diseñar mensajes más claros y atractivos", dijo sobre el estudio. "También esperamos que los consumidores sean conscientes de su tendencia a ver más afirmaciones con escepticismo y que se esfuercen por ser escépticos con los mensajes que constan de menos de tres afirmaciones".
Fuente: Universidad de Georgetown
