Las miradas enojadas dan sustancia a las amenazas verbales
Estas expresiones de enojo parecen aumentar la efectividad de las amenazas sin una agresión real, según una investigación publicada en la revista. ciencia psicológica.
Los resultados de una nueva investigación muestran que las expresiones de enojo dan un peso adicional a la amenaza de un negociador de alejarse de la mesa si no se cumplen sus demandas.
Esta demostración a menudo lleva a la otra parte en la negociación a reconciliarse más de lo que hubiera hecho de otra manera.
"Nuestras expresiones faciales son relativamente más difíciles de controlar que nuestras palabras", dijo el científico psicológico Lawrence Ian Reed, Ph.D., primer autor de la investigación.
Debido a que son más difíciles de controlar, estas expresiones sirven como una indicación externa creíble de las motivaciones de una persona.
"De esta manera, las expresiones faciales pueden llevar el peso de nuestras palabras", dijo Reed.
Cada parte involucrada en una negociación entra con el objetivo de obtener exactamente lo que quiere, pero también tiene un interés personal en asegurarse de que sus demandas sean consideradas creíbles para que las conversaciones no se desmoronen.
Reed y sus colegas plantearon la hipótesis de que las expresiones de enojo pueden dar esta credibilidad, ayudando a respaldar las amenazas de los negociadores de retirarse de la mesa si no reciben lo que quieren.
Pero, plantearon la hipótesis, las expresiones de enojo no darían credibilidad adicional a demandas que ya parecen justas (por ejemplo, una división 50-50).
En un estudio realizado en línea, se dijo a 870 participantes que jugarían un juego de negociación en el que algunos participantes, actuando como el "proponente", decidirían cómo dividir una suma de $ 1.00 con otro participante, el "respondedor".
Cada persona recibiría la suma especificada si el respondedor aceptaba la división que se ofreció, pero ninguna persona recibiría dinero si el respondedor rechazara la división.
Antes de hacer sus ofertas, a cada proponente se le mostró una amenaza que supuestamente provenía del respondedor.
En realidad, la misma actriz interpretó al respondedor, a quien se le indicó que creara expresiones faciales específicas en los videoclips. Un clip la mostraba con una expresión neutra, mientras que otro la mostraba con una expresión de enojo.
Los clips iban acompañados de una demanda por escrito de un recorte igual del 50 por ciento o un recorte mayor del 70 por ciento (lo que dejaría sólo el 30 por ciento para el proponente).
Después de ver la amenaza, se pidió a los proponentes que presentaran su oferta. Los datos revelaron que la expresión facial del respondedor sí tuvo un impacto en la cantidad ofrecida por el proponente, pero solo cuando el respondedor exigió la mayor parte.
Es decir, los proponentes ofrecían más dinero si el respondedor mostraba una expresión de enojo en comparación con cuando mostraban una expresión neutral, pero solo cuando el respondedor exigía el 70 por ciento de la toma.
La expresión facial no influyó en las ofertas de los proponentes cuando el respondedor exigió una parte igual, presumiblemente porque la demanda ya se consideraba creíble.
Curiosamente, los proponentes ofrecieron mayores cantidades en respuesta a las expresiones faciales enojadas en comparación con las expresiones neutrales, incluso cuando se les dijo que pertenecían a un "respondedor típico", en lugar de a su pareja específica.
Los investigadores se sorprendieron de lo robusto que era el efecto, a pesar del entorno experimental:
“Creamos nuestra expresión de enojo filmando una expresión planteada deliberadamente en lugar de una emitida espontáneamente”, dijo Reed. "Nos sorprendió descubrir que la expresión tuvo un efecto a pesar de que estaba literalmente falsificada".
"Los hallazgos", dijo Reed, "tienen una amplia relevancia para todo tipo de negociaciones".
“La idea de que las ofertas de negociación están mediadas en parte por emociones y motivaciones habla de la importancia de las emociones y su expresión en cualquier situación de negociación”, dijo. “Estos incluyen no solo la división de recursos, sino también la compra de un automóvil o una casa, y / o la disciplina de estudiantes o niños”.
Fuente: Asociación de Ciencias Psicológicas
